{"id":9859,"date":"2020-11-18T17:21:02","date_gmt":"2020-11-18T23:21:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mpmarketinggroup.com\/?p=9859"},"modified":"2021-07-01T15:25:30","modified_gmt":"2021-07-01T21:25:30","slug":"8-claves-de-venta-en-2021","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mpmarketinggroup.com\/8-claves-de-venta-en-2021\/","title":{"rendered":"8 Claves de Venta en 2021"},"content":{"rendered":"

Por Enrique de Saracho<\/em><\/strong>
\nGerente de Nuevos Negocios<\/em><\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tanto ha cambiado tu estilo de ventas durante este a\u00f1o?<\/p>\n

Durante este a\u00f1o, las empresas nos hemos enfrentado a cambios muy dr\u00e1sticos en nuestra forma y estilo de vender nuestros productos, por tal motivo, el liderazgo para llevarlo a cabo debe tener requisitos nuevos los cuales debes conocer. Si sigues llevando a cabo la misma forma de comercializar actualmente, ahora es el momento de hacer un cambio para satisfacer de mejor forma las necesidades de tu empresa, durante estos tiempos desafiantes.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n

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Se han realizado encuestas a l\u00edderes de ventas y poco m\u00e1s del 40% han declarado no haber llegado a sus objetivos en este 2020, una tendencia muy clara que de continuar as\u00ed, provocar\u00eda que estos negocios no sobrevivivan durante el 2021. Es por ello que los l\u00edderes de ventas deben modificar la forma de llevar al \u00e9xito a sus equipos. Es el momento de cambiar las reglas para el sector ventas y crear soluciones innovadoras.<\/p>\n

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Lo sucedido durante 2020, ha cambiado la forma en que los l\u00edderes de ventas debemos interactuar, gestionar y empoderar a sus equipos, esto para que sus negocios sigan creciendo y operando. Aunque sabemos que para este cambio se deben superar brechas interesantes mismas que no ser\u00e1n tan f\u00e1ciles como se piensa. Superar estas brechas funcionar\u00e1 para dirigir de manera efectiva a los equipos de ventas a trav\u00e9s de periodos continuos de incertidumbre.<\/p>\n

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A continuaci\u00f3n, les detallo algunos puntos importantes los cuales debemos seguir para lograr el salto esperado y poder existir durante el 2021:<\/strong><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a01. CREAR UNA MENTALIDAD POSITIVA<\/strong><\/p>\n

Antes que nada, debemos tener este activo, que es fundamental para cualquier empleado que se dedique al tema de ventas y estos l\u00edderes tienen la capacidad de influir mucho en la organizaci\u00f3n dependiendo cual sea su actitud.<\/p>\n

Antes de que cualquier otra cosa, el l\u00edder de ventas debe decidir cu\u00e1l ser\u00e1 su mentalidad. Es su trabajo crear una base s\u00f3lida para su organizaci\u00f3n y debe tener muy claro lo que se requiere de ellos y de sus empleados.<\/p>\n

La mentalidad de un l\u00edder de ventas puede marcar la pauta para los h\u00e1bitos de trabajo de toda la empresa. Cuando los l\u00edderes administran desde un lugar de escasez, se puede obstaculizar el crecimiento.<\/p>\n

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\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a02. APOYA A TUS GERENTES DE VENTA<\/strong><\/p>\n

Los Gerentes de Ventas soportan una gran presi\u00f3n por todos lados. No solo son responsables de su equipo de ventas, sino que a menudo tienen la funci\u00f3n de apoyarlos y asesorarlos en su trabajo diario, sino que tambi\u00e9n son responsables de liderazgo que espera que cumplan con sus objetivos.<\/p>\n

En muchas empresas, la relaci\u00f3n entre un Gerente de Ventas y un VP Comercial gira en torno a la presentaci\u00f3n de resultados sobre el desempe\u00f1o, lo que deja poco espacio para el desarrollo.<\/p>\n

En lugar de que estas conversaciones giren solo en torno a m\u00e9tricas, es recomendable tener esta informaci\u00f3n en tableros donde se pueda consultar de manera sencilla y r\u00e1pida esto genera una liberaci\u00f3n de tiempo y espacio para brindar el apoyo necesario a los gerentes de venta.<\/p>\n

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\u00a0 3. TRANSPARENCIA E INVOLUCRAMIENTO DESDE LOS L\u00cdDERES DE LA ORGANIZACI\u00d3N<\/strong><\/p>\n

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La responsabilidad de generar ingresos, no recae \u00fanicamente en el equipo de ventas. El l\u00edder m\u00e1ximo de una organizaci\u00f3n de ventas es el presidente, director, ejecutivo o propietario de la empresa. Ellos deber\u00edan de estar en el campo con sus vendedores, ya que eso demuestra que les importa. Estando en el campo, ellos puedes brindar el apoyo, el refuerzo y la capacitaci\u00f3n necesaria para lograr el \u00e9xito.<\/p>\n

En muchos casos, estas figuras solo se involucran en asuntos de ventas cuando surge un problema o cuando las ventas no han alcanzado el objetivo. Cuando hay l\u00edderes comprometidos en cada etapa, hay menos sorpresas y los representantes de ventas y gerentes se sienten apoyados durante todo el ciclo de ventas.<\/p>\n

Por lo tanto, hay que definir en conjunto el establecimiento de expectativas claras, dar un seguimiento y medir el proceso de arriba hacia abajo.<\/p>\n

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4. UTILIZA EL HOME OFFICE A TU FAVOR<\/strong><\/p>\n

El cambio a las ventas remotas ha sido un gran rento para muchas organizaciones en el 2020. Si bien para los que se dedican a ventas internas ha sido m\u00e1s suave el cambio, hay muchas oportunidades para aquellos que trabajan en el campo o que tienen un sistema de ventas h\u00edbrido. Los l\u00edderes de ventas deben de capitalizar oportunidades para conectarse con su fuerza de ventas remota de una forma que hubiera sido imposible cuando estaban constantemente en el campo.<\/p>\n

Los lideres de venta, tienes hoy mayor oportunidad de estar involucrados, proporcionando entrenamiento a sus representantes ya que no tienen que estar en el campo con ellos, ahora la conexi\u00f3n puede ser sobre una plataforma virtual lo que genera una eficiencia en tiempo y recursos econ\u00f3micos.<\/p>\n

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En encuestas recientes a l\u00edderes de ventas el 63% de los encuestados dicen que las reuniones virtuales son tan o m\u00e1s efectivas que las reuniones en persona. La capacidad de conexi\u00f3n virtual puede crear oportunidades \u00fanicas para establecer una mayor sinergia entre los l\u00edderes de venta y su fuerza laboral.<\/p>\n

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\u00a0 \u00a0 \u00a05. TEN UN PLAN DE CONTRATACI\u00d3N ESTRUCTURADO<\/strong><\/p>\n

Muchas organizaciones carecen de un enfoque estructurado para la contrataci\u00f3n, lo que es perjudicial para su \u00e9xito. Mientras su equipo de ventas se prepara para contratar nuevos talentos en el 2021, aseg\u00farese de que sus gerentes tengan las herramientas que necesitan para tomar buenas decisiones de contrataci\u00f3n.<\/p>\n

Esto puede incluir trabajar con ellos para crear nuevos perfiles, crear un proceso de entrevista diferente con mayor estructura. Las decisiones de contrataci\u00f3n pueden hacer o deshacer una organizaci\u00f3n de ventas, especialmente en un entorno empresarial muy competitivo.<\/p>\n

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\u00a0 \u00a0 \u00a06. COMPRENDE A TUS VENDEDORES<\/strong><\/p>\n

\u201cNo se puede motivar a nadie a menos que se le comprenda\u201d No se trata solo del tema de dinero, hay m\u00e1s all\u00e1.<\/strong><\/p>\n

Tomarse el tiempo para conectarse y conocer a los vendedores de su organizaci\u00f3n es un tiempo bien invertido. Cuando se comprende cu\u00e1les son sus objetivos personales, se podr\u00e1 llevar a cabo un mejor trabajo de entrenamiento para alcanzar objetivos.<\/p>\n

Es recomendable tener reuniones peri\u00f3dicas para conectarse con los miembros del equipo en donde lo ideal ser\u00eda presentar los resultados de la semana anterior y posterior el trabajo que se realizar\u00e1 para las siguientes dos semanas.<\/p>\n

En estas reuniones es importante preguntar con que se est\u00e1n enfrentando con la finalidad de poder detectar la oportunidad y que los lideres puedan aportar a sus gerentes o fuerza de ventas la gu\u00eda para poder saltar dicha oportunidad detectada, sin emitir juicios sin acciones generativas que los lleven al \u00e9xito.<\/p>\n

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\u00a0 \u00a0 \u00a07. FORTALECE TUS HABILIDADES DE COMUNICACI\u00d3N<\/strong><\/p>\n

La comunicaci\u00f3n es fundamental para que existan ventas sanas. El estilo de comunicaci\u00f3n del l\u00edder es un factor muy importante y tiene que ver con el \u00e9xito o fracaso de las ventas en la organizaci\u00f3n. Saber expresarse y escuchar son dos puntos clave. Los l\u00edderes que administran detr\u00e1s de su escritorio y a trav\u00e9s del correo electr\u00f3nico tendr\u00e1n dificultad para alcanzar el \u00e9xito, los l\u00edderes no puedes administrar desde hojas de c\u00e1lculo, datos y CRM. Estas son excelentes herramientas de apoyo.<\/p>\n

Los l\u00edderes tienen que entender c\u00f3mo se ubican en esta \u00e1rea para saber que necesitan cambiar y mejorar, buscando siempre una escucha profunda y generativa que los lleve a algo propositivo para ayudar a sus equipos de ventas.<\/p>\n

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\u00a0 \u00a0 \u00a08. PLAN DE DESARROLLO Y PROMOCI\u00d3N<\/strong><\/p>\n

En la mayor\u00eda de las empresas, los empleados son promovidos a los roles de gerente y l\u00edder debido a su capacidad de ejecuci\u00f3n. Si esta es la \u00fanica estrategia de promoci\u00f3n de tu empresa, podr\u00edas estar haciendo un nulo favor a tu equipo.<\/p>\n

Para desarrollar la pr\u00f3xima generaci\u00f3n de l\u00edderes de ventas fuertes se debe adoptar un enfoque mas intencional.\u00a0 Primero a quienes vas a promover deben estar motivados para alcanzar sus metas.\u00a0 Deben mostrar y demostrar el \u00e9xito. Deben tener un perfil claro y muy definido de hacia d\u00f3nde los ver\u00edas moverse para que puedan determinar si es ah\u00ed donde quieren estar.<\/p>\n

Esencialmente, en lugar de medir la capacidad de un individuo para liderar en funci\u00f3n de su desempe\u00f1o, considera las habilidades y atributos que necesitar\u00e1n para tener \u00e9xito en funciones futuras y ay\u00fadalo a desarrollar esas habilidades para satisfacer las necesidades de su empresa.<\/p>\n

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Al adoptar un enfoque estructurado y basado en habilidades para el desarrollo y la promoci\u00f3n del liderazgo est\u00e1 posicionando a los futuros l\u00edderes para el \u00e9xito, lo que inevitablemente ayudar\u00e1 a su empresa a seguir creciendo.<\/p>\n

A medida que nos acercamos a un nuevo a\u00f1o, es el momento perfecto para revisar su estrategia de liderazgo de ventas y preparar a su equipo para el \u00e9xito. Al tener en cuenta los consejos de esta publicaci\u00f3n y las \u00e1reas de oportunidad \u00fanicas para su organizaci\u00f3n su equipo puede estar bien posicionado para alcanzar el \u00e9xito en 2021.<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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