Tres puntos clave en las ventas B2B

En las ventas de B2B (Business to Business, de negocio a negocio), mucho depende de solo algunos. En comparación con un negocio B2C (Business to Client, de negocio a cliente) que busca llegar a la mayor cantidad de personas posibles, una empresa B2B se enfrenta a un número reducido de clientes de industrias muy específicas. Este proceso es lento y tarda en madurar, sin embargo, los tickets promedio son mucho más elevados que en el otro modelo.

 

Como empresa que se enfoca en el B2B, la prioridad debe ser invertir en una fuerza comercial sólida, en nutrir el área de ventas, pero también en adoptar prácticas de marketing para hacer la labor de los vendedores mucho más productiva.

 

Cuando presentar en proyecto en B2B, este el analizado por un número de gente de la compañía a quien le ofreces el servicio, se estima en promedio 6.8 personas intervienen en la decisión. Estas personas son de distintos roles dentro de la organización, tienen distintas, funciones y necesidades lo que hace más compleja la decisión final para el proveedor.

 

Para aumentar las posibilidades de ser los seleccionados te recomiendo:

 

  1. Hacer más corto el proceso de compra para tu cliente

 

Normalmente los encargados de tomar las decisiones sobre un proveedor viven bajo un nivel de estrés muy alto debido a la decisión y al cúmulo de información que se debe revisar antes de dar el paso. Es por ello que es ideal reducir la cantidad de información que entregas y hacerla mucho más digerible, de manera que facilite el trabajo de estas áreas para poder tomar una decisión de forma más rápida y precisa.

 

  1. ¿Qué les interesa a los compradores B2B?

 

Lo primero que ven en este tipo de propuestas es que el servicio o producto “cumpla con las especificaciones requeridas a un precio que sea aceptable”.

En un segundo plano están los valores agregados, que son beneficios otrogados sin costo para el cliente, pero que generen un valor adicional funcional para su marca.

Otro factor importante es que el servicio o producto presente un ahorro de tiempo para el potencial cliente, o sea, facilite su trabajo y lo haga más llevadero

 

  1. Comprende a tus clientes para poder retenerlos

 

Los clientes siempre van a esperar que tu comprensión tanto de manera individual como organización.

Conocer a tu cliente (individuo) más a fondo, tanto como persona, así como los roles que desempeña en la organización harán que exista una mejor relación con el proveedor considerándote un aliado a lo largo de su camino.

 

Esto lo puedes definir solo teniendo una escucha activa de tu cliente, una escucha multidimensional que te permita leerlo y entenderlo de la mejor manera, lo importante es alienar a tu equipo de trabajo con las expectativas de tu cliente, para generar valor en cada paso y ayudarles a cumplir sus objetivos.

 

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