Cómo crear valor en Punto de Venta

Crear valor en el punto de venta significa brindar a los clientes más que los productos que están mirando, para que se sientan convencidos de comprar y agradezcan la experiencia de compra.

Cuando van al punto de venta para conocer productos o servicios, los consumidores buscan obtener una experiencia de compra beneficiosa. Esto significa que tienes que buscar ciertos beneficios en el punto de venta: te informarán bien, te harán bien y te sentirás bien.

Para crear valor en el punto de venta, es fundamental la formación adecuada del personal implicado en la atención al cliente. Las personas involucradas no son solo las que brindan atención directa. Lo mismo ocurre con las personas que diseñan el espacio, ya sean módulos, oficinas, centros de servicio, mostradores, etc.

 

¿Qué es valor?

El valor de un producto, servicio o lugar es cuando el conjunto de beneficios que el cliente percibe y recibe es superior a lo que paga. Es decir, si el cliente ve que recibe más beneficios que antes y sobre todo cuando siente que este servicio, producto o lugar es mejor que la competencia.

Un cliente que sabe que podrá resolver su necesidad y que recibirá a cambio más beneficios, estará dispuesto a pagar más incluso, no dudará en regresar y recomendará a sus conocidos.

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Recomendaciones para crear valor en Punto de Venta

El proceso de generación de valor en el punto de venta debe tener los siguientes elementos básicos:

  1. Buscar nuevas formas de marketing:

    Actualmente las personas ya no son muy afectas a ver anuncios en revistas, periódicos, o espectaculares. Es por eso por lo que las organizaciones necesitan encontrar una forma de darse valor y ser útiles para sus clientes. El Inbound Marketing es una excelente manera de llegar a conectar con tus prospectos, informarlos y detectar quiénes están más calificados, lo cual a su vez por ende optimizará el desempeño de la empresa y generará clientes leales.

  2. Selección y capacitación del personal:

    Las personas que atenderán directamente a los clientes deben ser idóneas, les debe gustar hacerlo. Pero también deben saber qué hacer en cada punto de contacto con el cliente.

  3. Cuidar cada contacto con el cliente:

    Con personal bien capacitado, cada contacto con el cliente debe ser una experiencia agradable. Desde el saludo cuando entra al negocio, hasta la llamada de post venta, pasando por la atención de consultas, entrega y otros. El personal debe saber qué hacer en cada caso.

  4. Innovación:

    Una empresa que se mantiene a la vanguardia vale más que una compañía que practica lo mismo desde hace años, por lo que poco a poco se va quedando obsoleta. Se debe innovar no sólo en los productos o servicios, sino que también en la forma de comunicarse con los clientes, de tratar con los empleados, e incluso, de equipar y adornar las oficinas.

  5. Hacer inolvidable el proceso de compra:

    Todo debe estar pensado en lograr de la compra una experiencia única y agradable, al punto que el cliente quiera volver y recomiende a otras personas acudir para comprar.

  6. Integración de cada área dentro de la compañía:

    Es importante que todas las áreas alineadas a la expectativa de un prospecto y hacer que ventas pueda recibir contactos cada vez más calificados. Es muy importante que todo lo que sucede en un proceso de ventas, lo sepa la persona de servicio al cliente y viceversa.

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Conclusiones

Cada vez es más difícil lograr que una persona quiera comprar una marca, y al mismo tiempo cada vez hay más opciones en el mercado. Además, hay pocas personas que creen en la publicidad. De acuerdo con lo anterior se deduce los consumidores comunes toman decisiones de compra antes de contactar a la empresa o al vendedor, entonces podemos ver que, es de suma importancia encontrar una forma de mantenernos conectados con los consumidores

Existe mucho más que el precio y la calidad de los productos y servicios y los consumidores más exigentes están dispuestos a pagar más por aquello que les da un valor extra. La empresa afronta la ardua tarea de crear valor para el cliente en el entorno en el que se desarrollan con diversos requisitos de los consumidores que son cada vez más exigentes. El éxito de los líderes radica en identificar las tendencias del mercado y definir modelos comerciales.

MP Marketing Group somos una empresa orgullosamente mexicana con más de 20 años de experiencia en la industria del marketing promocional.

Nos hemos diversificado a través de los años, integrando a nuestro core original Retail Marketing servicios de BTL, eventos, inteligencia de mercado y digital que hoy son temas de tendencia en la industria. Nos especializamos en eventos, activaciones, recursos humanos, capacitación, gestión de información e inteligencia de mercados.

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3 pilares para mejorar el desempeño de tu punto de venta

  1. Debido a la pandemia, recientemente ocurrieron cambios en nuestros pronósticos y, por lo tanto, revisamos nuestra estrategia de precios. La demanda de ciertos productos ha aumentado mientras que la demanda de otros productos ha disminuido significativamente, así como el posicionamiento de categorías que no habían aparecido antes, como desinfectantes y geles antibacteriales.

Actualmente, muchas empresas utilizan pautas de implementación especialmente desarrolladas para determinar qué operaciones se realizarán con frecuencia en el punto de venta. Por ejemplo, el objetivo principal de las cadenas de tiendas de autoservicio es vender, sin embargo, ya no basta con tener productos en la tienda ahora, se necesitan más esfuerzos para ir más allá.

Este esfuerzo se traduce en la satisfacción del consumidor, y para ello es necesario comprender al cliente además de contar con la mejor clasificación de productos, ofertas especiales y servicios disponibles y de calidad en el punto de venta.

Por lo anterior, te mostramos los 3 pilares para mejorar el desempeño de tu punto de venta:

 

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1. Precio

En el retail execution, la estrategia de precios incluye la estrategia formulada por la marca u organización para lanzar o modificar el costo de sus productos. En este caso, la empresa planea mediante los recursos del retail marketing una imagen perceptible y clara para que sea percibida a mediano y largo plazo.

El precio es un punto que debe estudiarse paso a paso y con detenimiento en el campo del marketing. Esto se puede usar como una señal para los consumidores. es importante entender que nadie comprará un producto sin precio. Además, nadie comprará un producto cuyo costo sea completamente diferente al de la competencia. Aunque la utilidad y la calidad juegan un papel muy importante en la totalidad de las decisiones de los consumidores, la gestión de precios es fundamental para el éxito de la estrategia de una marca en el punto de venta.

Por tanto, el seguimiento de los cambios de precio de cada proyecto y de cada TPV, como forma de asegurar el retorno esperado de la ejecución, es uno de los pilares para asegurar buenos resultados estratégicos.

 

2. Relación entre Visibilidad e Inventarios en el Punto de Venta

Por supuesto, la caída de las acciones es el peor enemigo en cualquier industria, agencia o negocio minorista. Esto es perjudicial tanto para los compradores como para el punto de venta, ya que definitivamente les afecta directa o indirectamente. Cuando el producto no está en el estante, la marca abrirá automáticamente oportunidades para la competencia.

El punto extra de la gestión de PDV puede activar el inventario, prevenir la escasez de tiendas, ayudar a corregir las fallas de operación en el sitio y lograr una correcta gestión del inventario, que son la principal causa de las fallas de los supermercados.

Ciertamente, la disponibilidad del producto es uno de los principales factores que mayor impacto tiene a la hora de elegir una tienda. Para la puntuación de PDV, la fórmula es clara: evitar fallas y hacer de la usabilidad un elemento obligatorio en las pautas de implementación.

El punto extra es de las áreas más nobles de cualquier PDV porque forma parte de la gestión inteligente del mismo, por lo que debe ser medido y conquistado constantemente. Un equipo leal estará listo para construir relaciones y abrir la puerta a nuevas oportunidades en el piso de la tienda.

 

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3. Presencia

La lucha de la marca por más espacio no ha sido en vano. Los hábitos de los consumidores han cambiado y los compradores buscan comodidad en el punto de venta, pase lo que pase. Entonces, el proceso de compra debe ser sencillo y agradable. Es decir, “ven y vete”, es mucho más fácil. No debe haber obstáculos en el camino del shopper, ni largas filas que impidan encontrar y conseguir lo que estás buscando.

Sin duda, el primer riesgo es atraer audiencias objetivo que no estén en línea con su estrategia y que probablemente no estén interesadas en sus productos y servicios. Primero, se deben verificar los datos personales del comprador que preparó y enriquecerlos a partir de los datos y servicios.

Por lo tanto, se debe comenzar por revisar el perfil del buyer persona que ya está elaborado y enriquecerlo a partir de los datos, además de las mediciones cuantitativas y cualitativas con las que se cuentan.

Lo más importante es saber cuáles son las necesidades que el cliente ideal tiene y en qué se le puede ayudar, sólo así será posible crear productos y contenidos que en verdad logren un acercamiento con ellos.

 

Conclusiones

Cumplir con los puntos anteriores nos lleva a lograr una perfecta ejecución en punto de venta y con ello alcanzar los objetivos deseados.

El shopper de hoy busca practicidad, rapidez y un servicio amable. Ese deseo justifica la importancia de la conquista de exhibiciones adicionales. Tal vez la mejor solución está en modificar el enfoque que adopta el retail: en lugar de inducir a la compra, atraer al cliente a través de facilitadores. Es decir, ofrecer lo que este busca en otros lugares y proporcionar el autoservicio.

La experiencia de compra del consumidor es lo que hace la diferencia. Busca explotar tu conocimiento del shopper y entenderlo.

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