Importancia de contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing

El Trade Marketing se puede definir como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra y a la vez aumentar la demanda de un producto. 

El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Importancia del Trade Marketing

Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más. 

La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).

Si bien el Trade Marketing se enfoca a toda la cadena de comercialización (distribuidoras propiamente dichas, mayoristas y detallistas de diversos formatos), claramente el punto de venta tiene una prioridad especial ya que es ahí donde se tiene la oportunidad de influir en el consumidor, sea al generar una venta por impulso (lograr que nos compren sin haber tenido previamente el deseo) o al captar su preferencia (habiendo tenido el deseo previo por determinada categoría, hacer que finalmente se incline por nuestra marca).

Fortalece tu marca

Otro de los beneficios de contar con una buena planeación de estrategias de Trade Marketing es que automáticamente tu marca se verá fortalecida. Cuando se habla de Marketing, fortalecer la marca es un trabajo común y eso se extiende a la relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales. 

Sin embargo, quien produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.

El Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:

  • Presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando.
  • Innovación en relación al mercadeo.
  • Buena exposición en puntos de venta.
  • Espacio compartido con otros competidores.
  • Acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.

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Objetivos de las estrategias de Trade Marketing

Uno de los objetivos de las estrategias del Trade Marketing es hacer que crezca el número de ventas de un determinado producto. Para esto, los fabricantes necesitan llegar a los shoppers con un producto que genere un buen margen de ganancia. 

Por otra parte, tanto proveedores como distribuidores necesitan que los productos que comercializan tengan una buena llegada al público. Por lo tanto, una estrategia de Trade Marketing bien desarrollada genera beneficios para las tres partes.

En resumen, para que el Trade Marketing tenga éxito debe ser debidamente conceptualizado, organizado y coordinado entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Métodos del Trade Marketing

Uno de los métodos que utiliza el Trade Marketing es planificar dónde y de qué manera se ubican los productos. Cuando hacemos Trade Marketing, la cantidad no se traduce automáticamente en más ventas. Es decir que colocar los productos de una marca en la mayor cantidad de puntos de venta posible no significa que se vaya a obtener una mayor ganancia. 

Por otra parte, algunas de las decisiones de compra que se realizan por impulso se deben a la influencia que el Trade Marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta. 

Los encargados de llevar a cabo las acciones del Trade Marketing son, sobre todo, los distribuidores o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas decidirán cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.

El Trade Marketing tiene la capacidad de aportar fuerza a una marca porque combina los siguientes factores:

  • PDV (puntos de venta) presentes donde se concentra su público objetivo.
  • Una exposición creativa de los productos.
  • Acciones estratégicas dentro de sus canales de distribución (centro comercial, supermercado, tiendas).

De esta forma, la identidad corporativa toma protagonismo y hace que la marca se destaque de la competencia.

Estrategias que se llevan a cabo en el Trade Marketing:

  • Impulsar la rotación: Por ejemplo, buscar lugares estratégicos, fuera de los estantes, dónde ubicar los productos. Una opción es antes de las cajas o en islas especialmente diseñadas.
  • Orientar al distribuidor para precios más asequibles: Fomentar el respeto a márgenes de ganancia sugeridos y ganar más con mayor número de productos.
  • Hacer promociones u ofertas ocasionales: Los concursos, promociones de 2×1, 3×2, sorteos, entre otros, llaman la atención de la gente.
  • Entregar muestras de producto: Ofrecer degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
  • Incentivos: Dar tarjetas de puntos o de fidelización o realizar concursos que requieran ir a la tienda.
  • Recoger información del cliente con cuestionarios posterior a la compra.
  • Reforzar la imagen e identidad de marcas y empresas con merchandising.
  • Asociarse con marcas complementarias.

5 pasos para realizar una planeación estratégica de Trade Marketing

El Trade Marketing se centra en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta. Para estimular el consumo de estos productos, se desarrollan acciones en los canales de distribución con el objetivo de atraer la atención del consumidor y luego generar el deseo y la acción de comprar.

El Trade Marketing tiene funciones muy claras en una empresa. Para el éxito de una marca en particular, el mercado debe estar dispuesto a aceptar lo que esa compañía produce, y esto solo sucede con prácticas eficientes.

Para llevar a cabo una buena planeación es importante que definas a dónde quieras llegar con ella. 

A continuación te dejamos 5 pasos para realizar una planeación estratégica del Trade Marketing:

1. Definir los canales de distribución: 

Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿qué crees que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia.

Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan. Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que ahí están sus clientes. 

A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.

2. Conoce a tu público: 

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo va cambiando a lo largo del tiempo.

3. Evalúa la competencia: 

Este proceso se utiliza para ganar ventaja tanto en la productividad, sabiendo cuánto producen y consumen las empresas de la competencia con el objetivo de ver qué tan eficientes son, así como en el nivel de calidad que manejan. Con esto podremos comparar desde los costos de fabricación y venta hasta con el valor final que tiene el producto.

Con esta estrategia se busca medir los productos, servicios, procesos y procedimientos que éstas empresas manejan para poder mejorar mediante la implementación de nuevas estrategias y así superar el nivel de ventas ante ellas. Este paso puede llegar a ser tedioso ya que no es sencillo conseguir la información de los procesos y procedimientos que utilizan en las otras empresas.

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4. Define los costos: 

Este paso es importante para definir cuáles son los costos de tu producto y de tu estrategia, así podrás saber cómo vas a salir al mercado y dónde vas a estar parado ante la competencia. 

5. Define un objetivo claro y alcanzable:

Una vez que hayas definido los costos, los objetivos de tu estrategia de Trade Marketing deben ser realistas y alcanzables en relación a los recursos de los que se dispone. Es bueno que sean desafiantes, que supongan un reto, pero que siempre sea alcanzable, porque de otra forma podrías tener el efecto contrario. 

Además, los objetivos deben de ser medibles, cuantificables y estar asociados a un periodo de tiempo. Es la única forma de poder comprobar su cumplimiento. Fijar los indicadores que permitan obtener esta información es fundamental para medirlo. 

Así que ya lo sabes, si quieres empezar a realizar una estrategia de Trade Marketing para después implementarla en el mercado, sigue estos 5 sencillos pasos. 

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