El punto de venta es el lugar en donde tenemos la oportunidad de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc.
Es importante poder entender qué es lo que lo mueve a tomar una decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos medir el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta?
No debemos olvidar que los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de oportunidad y evitar que adquieran un producto de la competencia. Recuerda que hay que entender para poder atender las necesidades de los clientes.
A continuación te dejamos 3 sencillos pasos para identificar áreas de oportunidad en el punto de venta:
El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, lo cual evita que pierdas una venta por no contar con suficientes productos para completar un pedido. Esta área de oportunidad se refiere a que siempre cuentes con material disponible para cerrar una transacción.
Además, es de suma importancia que los productos siempre se encuentren bien acomodados, porque de otra manera puede dar mala impresión a tu empresa. El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, algo que evita:
La clave para llevar un buen control de inventario adecuado es una comprensión más profunda de la demanda de sus productos por parte de los clientes.
Otro paso importante para generar una oportunidad dentro del área del punto de venta es que el personal siempre sea atento y no sea invasivo con los clientes. Recuerda que la gente siempre regresa a un lugar por el trato y buen servicio, por lo que debes capacitar a tu personal para que trate bien a un cliente potencial, el cual podría convertirse en un comprador.
Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más.
La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).
El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.
