El Trade Marketing se puede definir como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra y a la vez aumentar la demanda de un producto.
El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.
Importancia del Trade Marketing
Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más.
La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).
Si bien el Trade Marketing se enfoca a toda la cadena de comercialización (distribuidoras propiamente dichas, mayoristas y detallistas de diversos formatos), claramente el punto de venta tiene una prioridad especial ya que es ahí donde se tiene la oportunidad de influir en el consumidor, sea al generar una venta por impulso (lograr que nos compren sin haber tenido previamente el deseo) o al captar su preferencia (habiendo tenido el deseo previo por determinada categoría, hacer que finalmente se incline por nuestra marca).
Fortalece tu marca
Otro de los beneficios de contar con una buena planeación de estrategias de Trade Marketing es que automáticamente tu marca se verá fortalecida. Cuando se habla de Marketing, fortalecer la marca es un trabajo común y eso se extiende a la relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales.
Sin embargo, quien produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.
El Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:
- Presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando.
- Innovación en relación al mercadeo.
- Buena exposición en puntos de venta.
- Espacio compartido con otros competidores.
- Acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.
Objetivos de las estrategias de Trade Marketing
Uno de los objetivos de las estrategias del Trade Marketing es hacer que crezca el número de ventas de un determinado producto. Para esto, los fabricantes necesitan llegar a los shoppers con un producto que genere un buen margen de ganancia.
Por otra parte, tanto proveedores como distribuidores necesitan que los productos que comercializan tengan una buena llegada al público. Por lo tanto, una estrategia de Trade Marketing bien desarrollada genera beneficios para las tres partes.
En resumen, para que el Trade Marketing tenga éxito debe ser debidamente conceptualizado, organizado y coordinado entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.
Métodos del Trade Marketing
Uno de los métodos que utiliza el Trade Marketing es planificar dónde y de qué manera se ubican los productos. Cuando hacemos Trade Marketing, la cantidad no se traduce automáticamente en más ventas. Es decir que colocar los productos de una marca en la mayor cantidad de puntos de venta posible no significa que se vaya a obtener una mayor ganancia.
Por otra parte, algunas de las decisiones de compra que se realizan por impulso se deben a la influencia que el Trade Marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta.
Los encargados de llevar a cabo las acciones del Trade Marketing son, sobre todo, los distribuidores o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas decidirán cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.
El Trade Marketing tiene la capacidad de aportar fuerza a una marca porque combina los siguientes factores:
- PDV (puntos de venta) presentes donde se concentra su público objetivo.
- Una exposición creativa de los productos.
- Acciones estratégicas dentro de sus canales de distribución (centro comercial, supermercado, tiendas).
De esta forma, la identidad corporativa toma protagonismo y hace que la marca se destaque de la competencia.
Estrategias que se llevan a cabo en el Trade Marketing:
- Impulsar la rotación: Por ejemplo, buscar lugares estratégicos, fuera de los estantes, dónde ubicar los productos. Una opción es antes de las cajas o en islas especialmente diseñadas.
- Orientar al distribuidor para precios más asequibles: Fomentar el respeto a márgenes de ganancia sugeridos y ganar más con mayor número de productos.
- Hacer promociones u ofertas ocasionales: Los concursos, promociones de 2×1, 3×2, sorteos, entre otros, llaman la atención de la gente.
- Entregar muestras de producto: Ofrecer degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
- Incentivos: Dar tarjetas de puntos o de fidelización o realizar concursos que requieran ir a la tienda.
- Recoger información del cliente con cuestionarios posterior a la compra.
- Reforzar la imagen e identidad de marcas y empresas con merchandising.
- Asociarse con marcas complementarias.