¿Cómo auditar mi ejecución en Punto de Venta?

40% de las marcas tienen problemas a la hora de ejecutar el punto de venta. ¿Tú podrías asegurar que no tienes problema?

Una auditoría en el punto de venta (PDV) sirve para verificar que tus productos reciben el proceso de comercialización adecuado. Esta evaluación consiste en una revisión sistemática de las actividades en el punto de venta para evaluar el cumplimiento de los objetivos que se establecieron para la categoría, marca o producto.

La auditoría es la responsable de validar si las estrategias de tu negocio se están ejecutando y llevando a cabo de manera correcta en el punto de venta. Si este proceso se realiza de manera periódica y se logra identificar las fallas y corregirlas, las ventas y los beneficios para una empresa pueden aumentarse. 

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Para que una auditoría aporte información de valor, se recomienda que los datos sean recopilados de la siguiente manera: 

  • Por una persona neutral.
  • De manera periódica con una frecuencia establecida.
  • De las mismas variables, en una muestra predefinida de tiendas.

 

Al lanzar un nuevo producto, las marcas son quienes se encargan de realizar las auditorías, ya que en esta evaluación, buscan identificar diferentes factores como su competencia directa, cuáles son las mejores características de su producto y las carencias del mismo, además de qué estrategias de marketing les ayudará a sobresalir ante la competencia. 

Ventajas de una auditoría en el punto de venta:

  • Puedes identificar las necesidades de los consumidores y las características de tu producto. 
  • Verificar que el punto de venta se encuentra en el lugar indicado y revisar que tenga los accesos correctos. 
  • Saber si el establecimiento ofrece un servicio adecuado y si está promocionando tu producto. 
  • Confirmar si tu producto está en el PDV ideal, si cuenta con los precios correctos o si tiene la publicidad adecuada. 

¿Cómo realizar una auditoría de punto de venta?

Hoy en día existen 3 métodos para auditar la ejecución en el PDV: 

Auditoría externa:

Este tipo de servicios consisten en contratar a personal ajeno para que visite una muestra del total de tiendas, pero con una perspectiva distinta y en momentos al azar. Es sumamente importante que esta auditoría cuente con una metodología confiable para que evite el criterio del auditor y así pueda reportar la información de una manera parcial y objetiva. 

La auditoría externa es la forma más confiable de recopilar información, pues ésta se levanta desde el punto de vista del shopper. Por otra parte, debes de tener en cuenta que al contratar personal externo, este procedimiento podría ser más costoso. 

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Crowdata:

Esta idea consiste en abordar a shoppers habituales de una tienda y pedirles que nos levanten datos relevantes de la ejecución en el punto de venta tales como disponibilidad, precio, ubicación, promociones y material POP, a cambio de algún incentivo por su tiempo.

En otras palabras, el crowdata busca crear una red de shoppers que recolectan información para que el fabricante pueda analizarla. Con esta estrategia, el costo no será tan elevado y la información proviene directamente de los consumidores. 

Image recognition:

El image recognition o reconocimiento de imágenes, en español, es un método para auditar que se centra en un programa de computación con la habilidad de identificar el contenido en una imagen. Con una sola foto del anaquel, este sistema logra identificar la disponibilidad de productos, además de analizar otros indicadores como los precios. 

Con esta auditoría podrás reducir significativamente el tiempo de captura de datos, además de que es completamente imparcial. Sin embargo, la confiabilidad de la misma podría variar dependiendo la categoría de los productos. 

Estas 3 auditorías suelen ser las más utilizadas, sin embargo no significa que sean las únicas o las más confiables. 

A pesar de que la tecnología ha avanzado demasiado, muchas empresas prefieren utilizar a un auditor físico para que visite el punto de venta y él mismo verifique que los criterios/estándares previamente establecidos se lleven a cabo de manera correcta. Los profesionales hacen anotaciones, fotografían y evalúan si todos los procesos de la empresa están siendo respetados.

Aunque parezca increíble, todavía hay empresas que prefieren hacer este procedimiento como se hacía antes: a través de formularios de papel. 

Elementos a evaluar en una auditoría en punto de venta

Aunque no siempre se evalúan los mismos puntos, lo que normalmente buscan al realizar en una auditoría es: 

  • Limpieza e imagen del punto de venta.
  • Que el etiquetado de los productos sea el correcto.
  • Buena exposición de los productos.
  • Validar el inventario.
  • Anaqueles surtidos.
  • Precios y promociones visibles.
  • Materiales promocionales.
  • Servicio del personal de venta.

 

Con todo lo que revisamos, podemos resaltar que una auditoría de marca realizada correctamente, puede brindarnos un panorama más amplio sobre la situación de la marca y las áreas de oportunidad que difícilmente podemos detectar de forma rápida, ya que a pesar de dominar la oferta del producto, tener claro sus diferenciadores, entre otras características, el equipo que coordina desde oficinas no tiene conocimiento total sobre la operación ya en tienda.

Siguiendo esta buena práctica de la forma adecuada, podremos ejecutar estrategias efectivas que puedan ayudar a incrementar las ventas de marca hasta un 30%. ¿Interesante, no?

Si tienes dudas o te interesaría recibir apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

Sofía Meillón

Ejecutiva de Nuevos Negocios | Retail Business Intelligence 

smeillon@mpmarketinggroup.com

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