Inteligencia artificial en el punto de venta

La Inteligencia Artificial (IA) en el punto de venta es una herramienta que está en constante crecimiento. Hoy en día, la IA ya cuenta con implementaciones como la analítica en el punto de venta o la experiencia de compra, sin embargo se espera que año con año vaya creciendo cada vez más y tome mucha más fuerza.

En la industria retail, la Inteligencia Artificial se ha implementado a través de distintos programas. Uno de ellos, el cual ya se utiliza con más frecuencia, es el uso de chatbots, los cuales te permiten automatizar respuestas para resolver quejas, dudas y/o sugerencias a cualquier usuario.

Los chatbots sirven para un servicio de pre y post-venta, además facilitan mucho la comunicación con el cliente, ya que pueden responden cualquier día a cualquier hora.

El siguiente paso dentro del punto de venta es la Inteligencia Artificial conversacional; es decir, podremos preguntarle a nuestro teléfono en qué lugar de la tienda se encuentran los pantalones negros que busqué anteriormente y éste nos guiará hasta que lleguemos a ellos.

La Inteligencia Artificial, mediante la analítica en el punto de venta, ya permite ofrecer una selección de productos personalizada de principio a fin del proceso de compra. Por ejemplo, Facebook y Google, los grandes de Internet, saben perfectamente quién eres, qué te gusta, qué lugares frecuentas, etc, por lo que pueden usar ese poder para ofrecerte los productos que más se adecuen a ti.

Lo que verdaderamente cambiará con la Inteligencia Artificial será la experiencia de compra. El big data permite que existan varios perfiles de usuario con gustos, inclinaciones, edad, etc. El objetivo de esta recopilación de datos es ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado. Aunque supone un gran reto, seguramente llegará a pasar.

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Todo el desarrollo y la innovación de la Inteligencia Artificial tiene una meta final: el consumidor. Por más que pasen los años y por más que se desarrollen nuevas tecnologías, el cliente será lo más importante, sin embargo el retailer tendrá más y más herramientas para facilitar y agilizar sus ventas.

La experiencia de compra y el retorno de cliente son dos de los grandes motivos para apostar por la Inteligencia Artificial para Retail. Por otro lado, la automatización de servicios (atención al cliente, repartos, etc.) facilita al retailer las tareas logísticas y de ventas.

¿Hacía quién va dirigida la Inteligencia Artificial en retail?

Muchos de los jóvenes no confían en esta nueva herramienta, mientras que las personas mayores no la entienden. Sin embargo, estos dos factores se deben a que, tanto la gente joven como los mayores, aún no están familiarizados con esta nueva experiencia de compra. Los expertos creen que con el paso del tiempo, ambos grupos comenzarán a confiar cada vez más en esta tecnología, como ha pasado con muchos productos nuevos.

La Inteligencia Artificial en Retail tiene que basarse en la integración con el día a día del consumidor. Por eso mismo, tiene que adaptarse a su modo de vida y de adquisición de producto.

La clave en todo esto reside en la asistencia digital. Por ejemplo, en electrónica de consumo, alimentación, deportes y belleza, el consumidor se inclina más por la asistencia virtual. Por otra parte, en sectores como el del lujo, las finanzas, los juguetes y los videojuegos, el usuario no quiere asesoramiento.

Ante esto, uno de los puntos más relevantes sería utilizar Inteligencia Artificial en los sectores donde están menos acostumbrados a ella, para que poco a poco se acostumbren a sus bondades; además deberán seguir potenciándola en los que sí les gusta este tipo de asistencia para irla perfeccionando.

 

Importancia del UX en el punto de venta

La importancia del UX (experiencia del usuario) se basa en tener como objetivo primordial el superar la expectativa de los clientes para ganar su lealtad y así aumentar las posibilidades de que regresen con nosotros, lo que a su vez se transforma en más ventas para el negocio.

En pocas palabras, la UX nos sirve para medir la satisfacción del cliente una vez que te compraron algún producto o adquirieron algún servicio. De acuerdo a algunos estudios, muestran que un negocio con una experiencia de cliente de primera categoría tiene un 17% más de posibilidades de crecer consistentemente año tras año, en comparación con aquellos con una estrategia de experiencia de cliente deficiente.

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¿Por qué es importante la UX?

  1. Aumenta tus ingresos

Como lo mencionamos anteriormente, si un cliente queda satisfecho con su compra, regresará por más productos y servicios. Algunos estudios revelan que los consumidores fieles contribuyen a un aumento de los ingresos del 300% en un período de tres años. Esto contrasta con una base de personas insatisfechas que pueden reducir tus ingresos hasta un 14% en un año.

Con estas cifras, querrás mejorar la experiencia del cliente, además de que es algo sencillo de hacer pero a ti como empresario puede afectarte seriamente.

Para mejorar la UX solo es necesario tomar los comentarios y trabajar en los cambios que los clientes te piden, con esto lograrás satisfacerlos. Se trata más bien de mostrar un esfuerzo genuino de ir un paso más allá para resolver el problema del cliente.

  1. Tu competencia buscará robarte a tus clientes leales

Otra de las razones por la que es importante valorar la UX es porque si no están satisfechos, probablemente buscarán a la competencia, la cual hará todo lo posible por satisfacerlos y hacer lo que tú no hiciste. No importa cuánto tiempo hayas estado con un cliente, estará tentado de irse a otro lugar para hacer un mejor negocio.

  1. La UX es una manera de promover tu marca

Normalmente, un cliente satisfecho defiende tu marca, ya sea en redes sociales o boca a boca. Si una persona está satisfecha con su compra elogiará tu negocio, tu servicio y la calidad de tus productos.

Esta estrategia de campaña es muy efectiva para tu negocio y lo mismo pasa cuando es al revés; si un cliente que está enojado habla mal de ti, esto te traerá problemas y los clientes potenciales decidirán comprar en otro lugar, lo cual se transforma en pérdidas para tu empresa.

En cualquiera de los dos escenarios anteriores, el denominador común es la experiencia del cliente. Y con el creciente uso de Internet en todo el mundo, a pesar de la posición social y la edad, no se puede restar importancia a las buenas críticas en línea.

  1. La UX le da un rostro humano a tu negocio

Una de las claves para tu crecimiento futuro es humanizar tu negocio, lo cual lo puedes lograr gracias a la experiencia del usuario. A diferencia de otros años, al cliente hoy en día le gusta interactuar con tu negocio a nivel personal, y esto le da un rostro humano a tu negocio.

Una vez que llegas a conocer la experiencia del usuario, te ayudará a crear mejores estrategias, además de que te ayudará a crecer tu negocio.

 

Pasos para identificar áreas de oportunidad en el punto de venta

El punto de venta es el lugar en donde tenemos la oportunidad de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc.

Es importante poder entender qué es lo que lo mueve a tomar una decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos medir el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta?

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No debemos olvidar que los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de oportunidad y evitar que adquieran un producto de la competencia. Recuerda que hay que entender para poder atender las necesidades de los clientes.

A continuación te dejamos 3 sencillos pasos para identificar áreas de oportunidad en el punto de venta:

  1. Que el inventario siempre esté acomodado:

El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, lo cual evita que pierdas una venta por no contar con suficientes productos  para completar un pedido. Esta área de oportunidad se refiere a que siempre cuentes con material disponible para cerrar una transacción.

Además, es de suma importancia que los productos siempre se encuentren bien acomodados, porque de otra manera puede dar mala impresión a tu empresa. El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, algo que evita:

  • Perder una venta por no tener suficiente inventario para completar un pedido. Los problemas constantes de inventario pueden llevar a los clientes a otros proveedores. Por el contrario, cuando se hace una gestión de inventarios en la empresa adecuada se puede brindar un mejor servicio al cliente.
  • Desconocer qué productos se venden más y cuáles menos. También ayuda a comprender mejor qué es lo que se está vendiendo y qué no. De esta forma puede evitarse que el exceso de inventario ocupe innecesariamente espacio en los almacenes. Demasiado inventario puede desencadenar pérdidas de ganancias, ya sea porque un producto caduque, se dañe o salga de temporada.

La clave para llevar un buen control de inventario adecuado es una comprensión más profunda de la demanda de sus productos por parte de los clientes.

  1. Que el personal no sea invasivo:

Otro paso importante para generar una oportunidad dentro del área del punto de venta es que el personal siempre sea atento y no sea invasivo con los clientes. Recuerda que la gente siempre regresa a un lugar por el trato y buen servicio, por lo que debes capacitar a tu personal para que trate bien a un cliente potencial, el cual podría convertirse en un comprador.

  1. Estrategias de Trade Marketing

Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más.

La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).

El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Importancia de contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing

El Trade Marketing se puede definir como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra y a la vez aumentar la demanda de un producto. 

El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Importancia del Trade Marketing

Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más. 

La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).

Si bien el Trade Marketing se enfoca a toda la cadena de comercialización (distribuidoras propiamente dichas, mayoristas y detallistas de diversos formatos), claramente el punto de venta tiene una prioridad especial ya que es ahí donde se tiene la oportunidad de influir en el consumidor, sea al generar una venta por impulso (lograr que nos compren sin haber tenido previamente el deseo) o al captar su preferencia (habiendo tenido el deseo previo por determinada categoría, hacer que finalmente se incline por nuestra marca).

Fortalece tu marca

Otro de los beneficios de contar con una buena planeación de estrategias de Trade Marketing es que automáticamente tu marca se verá fortalecida. Cuando se habla de Marketing, fortalecer la marca es un trabajo común y eso se extiende a la relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales. 

Sin embargo, quien produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.

El Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:

  • Presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando.
  • Innovación en relación al mercadeo.
  • Buena exposición en puntos de venta.
  • Espacio compartido con otros competidores.
  • Acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.

Lee también: 5 pasos para realizar una planeación estratégica de Trade Marketing

Objetivos de las estrategias de Trade Marketing

Uno de los objetivos de las estrategias del Trade Marketing es hacer que crezca el número de ventas de un determinado producto. Para esto, los fabricantes necesitan llegar a los shoppers con un producto que genere un buen margen de ganancia. 

Por otra parte, tanto proveedores como distribuidores necesitan que los productos que comercializan tengan una buena llegada al público. Por lo tanto, una estrategia de Trade Marketing bien desarrollada genera beneficios para las tres partes.

En resumen, para que el Trade Marketing tenga éxito debe ser debidamente conceptualizado, organizado y coordinado entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Métodos del Trade Marketing

Uno de los métodos que utiliza el Trade Marketing es planificar dónde y de qué manera se ubican los productos. Cuando hacemos Trade Marketing, la cantidad no se traduce automáticamente en más ventas. Es decir que colocar los productos de una marca en la mayor cantidad de puntos de venta posible no significa que se vaya a obtener una mayor ganancia. 

Por otra parte, algunas de las decisiones de compra que se realizan por impulso se deben a la influencia que el Trade Marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta. 

Los encargados de llevar a cabo las acciones del Trade Marketing son, sobre todo, los distribuidores o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas decidirán cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.

El Trade Marketing tiene la capacidad de aportar fuerza a una marca porque combina los siguientes factores:

  • PDV (puntos de venta) presentes donde se concentra su público objetivo.
  • Una exposición creativa de los productos.
  • Acciones estratégicas dentro de sus canales de distribución (centro comercial, supermercado, tiendas).

De esta forma, la identidad corporativa toma protagonismo y hace que la marca se destaque de la competencia.

Estrategias que se llevan a cabo en el Trade Marketing:

  • Impulsar la rotación: Por ejemplo, buscar lugares estratégicos, fuera de los estantes, dónde ubicar los productos. Una opción es antes de las cajas o en islas especialmente diseñadas.
  • Orientar al distribuidor para precios más asequibles: Fomentar el respeto a márgenes de ganancia sugeridos y ganar más con mayor número de productos.
  • Hacer promociones u ofertas ocasionales: Los concursos, promociones de 2×1, 3×2, sorteos, entre otros, llaman la atención de la gente.
  • Entregar muestras de producto: Ofrecer degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
  • Incentivos: Dar tarjetas de puntos o de fidelización o realizar concursos que requieran ir a la tienda.
  • Recoger información del cliente con cuestionarios posterior a la compra.
  • Reforzar la imagen e identidad de marcas y empresas con merchandising.
  • Asociarse con marcas complementarias.

5 pasos para realizar una planeación estratégica de Trade Marketing

El Trade Marketing se centra en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta. Para estimular el consumo de estos productos, se desarrollan acciones en los canales de distribución con el objetivo de atraer la atención del consumidor y luego generar el deseo y la acción de comprar.

El Trade Marketing tiene funciones muy claras en una empresa. Para el éxito de una marca en particular, el mercado debe estar dispuesto a aceptar lo que esa compañía produce, y esto solo sucede con prácticas eficientes.

Para llevar a cabo una buena planeación es importante que definas a dónde quieras llegar con ella. 

A continuación te dejamos 5 pasos para realizar una planeación estratégica del Trade Marketing:

1. Definir los canales de distribución: 

Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿qué crees que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia.

Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan. Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que ahí están sus clientes. 

A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.

2. Conoce a tu público: 

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo va cambiando a lo largo del tiempo.

3. Evalúa la competencia: 

Este proceso se utiliza para ganar ventaja tanto en la productividad, sabiendo cuánto producen y consumen las empresas de la competencia con el objetivo de ver qué tan eficientes son, así como en el nivel de calidad que manejan. Con esto podremos comparar desde los costos de fabricación y venta hasta con el valor final que tiene el producto.

Con esta estrategia se busca medir los productos, servicios, procesos y procedimientos que éstas empresas manejan para poder mejorar mediante la implementación de nuevas estrategias y así superar el nivel de ventas ante ellas. Este paso puede llegar a ser tedioso ya que no es sencillo conseguir la información de los procesos y procedimientos que utilizan en las otras empresas.

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4. Define los costos: 

Este paso es importante para definir cuáles son los costos de tu producto y de tu estrategia, así podrás saber cómo vas a salir al mercado y dónde vas a estar parado ante la competencia. 

5. Define un objetivo claro y alcanzable:

Una vez que hayas definido los costos, los objetivos de tu estrategia de Trade Marketing deben ser realistas y alcanzables en relación a los recursos de los que se dispone. Es bueno que sean desafiantes, que supongan un reto, pero que siempre sea alcanzable, porque de otra forma podrías tener el efecto contrario. 

Además, los objetivos deben de ser medibles, cuantificables y estar asociados a un periodo de tiempo. Es la única forma de poder comprobar su cumplimiento. Fijar los indicadores que permitan obtener esta información es fundamental para medirlo. 

Así que ya lo sabes, si quieres empezar a realizar una estrategia de Trade Marketing para después implementarla en el mercado, sigue estos 5 sencillos pasos. 

3 tips para que tu marca brille en el anaquel

Hoy en día, la industria retail en México sigue a la alza y gracias a las miles de tiendas que han abierto en los últimos años tu marca tiene más oportunidades de brillar en el anaquel. Sin embargo, también puede salir contraproducente ya que al haber más tiendas o espacios, también significa que habrá más competencia y las grandes marcas tratarán de abarcar cada uno de ellos.

Antes de que un nuevo establecimiento abra, éste ya tiene definido los productos y servicios que va a vender, por lo que antes de que el consumidor decida qué o cuál va a comprar, estos productos ya se encuentran peleando entre ellos. La calidad y un precio justos son un gancho para que el comprador se incline en llevarse cierta mercancía, sin embargo eso ya no es suficiente en la competencia actual.

Es por ello que te traemos 3 tips para que tu marca brille en el anaquel: 

1. Disponibilidad y visibilidad del producto:

La disponibilidad y visibilidad del producto en un anaquel es sumamente importante ya que gracias a estos dos pasos el consumidor podrá tener acceso a tu producto. Si un cliente no tiene contacto visual con tu producto simple y sencillamente se inclinará con la competencia. 

La ubicación de los productos en los estantes y el espacio que ocupan en él transmiten un mensaje visual de la marca que tiene un impacto emocional en los compradores.

Para empezar, debes asegurarte de que tus productos sean colocados en la categoría correcta, y después revisar con el retailer la posición que se le dará para que no pase inadvertido para los compradores.

En términos generales, la exhibición de un producto debe cumplir con cuatro funciones básicas:

  • Captar la atención de los clientes.
  • Provocar una decisión de compra.
  • Ofrecer disponibilidad constante.
  • Fidelizar a los clientes.

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2. Tener un buen empaque (Packaging):

Muchos de los consumidores terminan comprando un producto debido al empaque. Esto muestra el potencial que tiene el packaging, pues influye directamente en la decisión final de compra. Esta parte también afecta en la visibilidad que da al producto gracias a su diseño. 

Además, recuerda que un buen envase del producto es capaz de decirnos qué es lo que podemos esperar del producto que se encuentra dentro de él. 

3. Materiales POP:

Los materiales POP (Point of Purchase) ayudan a que un cliente potencial voltee a ver tu marca dentro del punto de venta, que es donde tomarán una decisión final. 

Para que tu marca brille en el anaquel con material POP puedes hacer cenefas, stoppers, banners, cabeceras y otro tipo de materiales de comunicación destinados a puntos de venta ya que estos recursos son ideales no sólo para dar información adicional al consumidor sobre cierto producto, sino también para captar su atención en el anaquel y hacer que el resto de los productos no sean vistos y pasen desapercibidos.

Ya lo sabes, si quieres que tu marca sobresalga sobre la competencia solo sigue estos 3 sencillos pasos.

 

Cómo crear valor en Punto de Venta

Crear valor en el punto de venta significa brindar a los clientes más que los productos que están mirando, para que se sientan convencidos de comprar y agradezcan la experiencia de compra.

Cuando van al punto de venta para conocer productos o servicios, los consumidores buscan obtener una experiencia de compra beneficiosa. Esto significa que tienes que buscar ciertos beneficios en el punto de venta: te informarán bien, te harán bien y te sentirás bien.

Para crear valor en el punto de venta, es fundamental la formación adecuada del personal implicado en la atención al cliente. Las personas involucradas no son solo las que brindan atención directa. Lo mismo ocurre con las personas que diseñan el espacio, ya sean módulos, oficinas, centros de servicio, mostradores, etc.

 

¿Qué es valor?

El valor de un producto, servicio o lugar es cuando el conjunto de beneficios que el cliente percibe y recibe es superior a lo que paga. Es decir, si el cliente ve que recibe más beneficios que antes y sobre todo cuando siente que este servicio, producto o lugar es mejor que la competencia.

Un cliente que sabe que podrá resolver su necesidad y que recibirá a cambio más beneficios, estará dispuesto a pagar más incluso, no dudará en regresar y recomendará a sus conocidos.

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Recomendaciones para crear valor en Punto de Venta

El proceso de generación de valor en el punto de venta debe tener los siguientes elementos básicos:

  1. Buscar nuevas formas de marketing:

    Actualmente las personas ya no son muy afectas a ver anuncios en revistas, periódicos, o espectaculares. Es por eso por lo que las organizaciones necesitan encontrar una forma de darse valor y ser útiles para sus clientes. El Inbound Marketing es una excelente manera de llegar a conectar con tus prospectos, informarlos y detectar quiénes están más calificados, lo cual a su vez por ende optimizará el desempeño de la empresa y generará clientes leales.

  2. Selección y capacitación del personal:

    Las personas que atenderán directamente a los clientes deben ser idóneas, les debe gustar hacerlo. Pero también deben saber qué hacer en cada punto de contacto con el cliente.

  3. Cuidar cada contacto con el cliente:

    Con personal bien capacitado, cada contacto con el cliente debe ser una experiencia agradable. Desde el saludo cuando entra al negocio, hasta la llamada de post venta, pasando por la atención de consultas, entrega y otros. El personal debe saber qué hacer en cada caso.

  4. Innovación:

    Una empresa que se mantiene a la vanguardia vale más que una compañía que practica lo mismo desde hace años, por lo que poco a poco se va quedando obsoleta. Se debe innovar no sólo en los productos o servicios, sino que también en la forma de comunicarse con los clientes, de tratar con los empleados, e incluso, de equipar y adornar las oficinas.

  5. Hacer inolvidable el proceso de compra:

    Todo debe estar pensado en lograr de la compra una experiencia única y agradable, al punto que el cliente quiera volver y recomiende a otras personas acudir para comprar.

  6. Integración de cada área dentro de la compañía:

    Es importante que todas las áreas alineadas a la expectativa de un prospecto y hacer que ventas pueda recibir contactos cada vez más calificados. Es muy importante que todo lo que sucede en un proceso de ventas, lo sepa la persona de servicio al cliente y viceversa.

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Conclusiones

Cada vez es más difícil lograr que una persona quiera comprar una marca, y al mismo tiempo cada vez hay más opciones en el mercado. Además, hay pocas personas que creen en la publicidad. De acuerdo con lo anterior se deduce los consumidores comunes toman decisiones de compra antes de contactar a la empresa o al vendedor, entonces podemos ver que, es de suma importancia encontrar una forma de mantenernos conectados con los consumidores

Existe mucho más que el precio y la calidad de los productos y servicios y los consumidores más exigentes están dispuestos a pagar más por aquello que les da un valor extra. La empresa afronta la ardua tarea de crear valor para el cliente en el entorno en el que se desarrollan con diversos requisitos de los consumidores que son cada vez más exigentes. El éxito de los líderes radica en identificar las tendencias del mercado y definir modelos comerciales.

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Nos hemos diversificado a través de los años, integrando a nuestro core original Retail Marketing servicios de BTL, eventos, inteligencia de mercado y digital que hoy son temas de tendencia en la industria. Nos especializamos en eventos, activaciones, recursos humanos, capacitación, gestión de información e inteligencia de mercados.

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3 pilares para mejorar el desempeño de tu punto de venta

  1. Debido a la pandemia, recientemente ocurrieron cambios en nuestros pronósticos y, por lo tanto, revisamos nuestra estrategia de precios. La demanda de ciertos productos ha aumentado mientras que la demanda de otros productos ha disminuido significativamente, así como el posicionamiento de categorías que no habían aparecido antes, como desinfectantes y geles antibacteriales.

Actualmente, muchas empresas utilizan pautas de implementación especialmente desarrolladas para determinar qué operaciones se realizarán con frecuencia en el punto de venta. Por ejemplo, el objetivo principal de las cadenas de tiendas de autoservicio es vender, sin embargo, ya no basta con tener productos en la tienda ahora, se necesitan más esfuerzos para ir más allá.

Este esfuerzo se traduce en la satisfacción del consumidor, y para ello es necesario comprender al cliente además de contar con la mejor clasificación de productos, ofertas especiales y servicios disponibles y de calidad en el punto de venta.

Por lo anterior, te mostramos los 3 pilares para mejorar el desempeño de tu punto de venta:

 

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1. Precio

En el retail execution, la estrategia de precios incluye la estrategia formulada por la marca u organización para lanzar o modificar el costo de sus productos. En este caso, la empresa planea mediante los recursos del retail marketing una imagen perceptible y clara para que sea percibida a mediano y largo plazo.

El precio es un punto que debe estudiarse paso a paso y con detenimiento en el campo del marketing. Esto se puede usar como una señal para los consumidores. es importante entender que nadie comprará un producto sin precio. Además, nadie comprará un producto cuyo costo sea completamente diferente al de la competencia. Aunque la utilidad y la calidad juegan un papel muy importante en la totalidad de las decisiones de los consumidores, la gestión de precios es fundamental para el éxito de la estrategia de una marca en el punto de venta.

Por tanto, el seguimiento de los cambios de precio de cada proyecto y de cada TPV, como forma de asegurar el retorno esperado de la ejecución, es uno de los pilares para asegurar buenos resultados estratégicos.

 

2. Relación entre Visibilidad e Inventarios en el Punto de Venta

Por supuesto, la caída de las acciones es el peor enemigo en cualquier industria, agencia o negocio minorista. Esto es perjudicial tanto para los compradores como para el punto de venta, ya que definitivamente les afecta directa o indirectamente. Cuando el producto no está en el estante, la marca abrirá automáticamente oportunidades para la competencia.

El punto extra de la gestión de PDV puede activar el inventario, prevenir la escasez de tiendas, ayudar a corregir las fallas de operación en el sitio y lograr una correcta gestión del inventario, que son la principal causa de las fallas de los supermercados.

Ciertamente, la disponibilidad del producto es uno de los principales factores que mayor impacto tiene a la hora de elegir una tienda. Para la puntuación de PDV, la fórmula es clara: evitar fallas y hacer de la usabilidad un elemento obligatorio en las pautas de implementación.

El punto extra es de las áreas más nobles de cualquier PDV porque forma parte de la gestión inteligente del mismo, por lo que debe ser medido y conquistado constantemente. Un equipo leal estará listo para construir relaciones y abrir la puerta a nuevas oportunidades en el piso de la tienda.

 

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3. Presencia

La lucha de la marca por más espacio no ha sido en vano. Los hábitos de los consumidores han cambiado y los compradores buscan comodidad en el punto de venta, pase lo que pase. Entonces, el proceso de compra debe ser sencillo y agradable. Es decir, “ven y vete”, es mucho más fácil. No debe haber obstáculos en el camino del shopper, ni largas filas que impidan encontrar y conseguir lo que estás buscando.

Sin duda, el primer riesgo es atraer audiencias objetivo que no estén en línea con su estrategia y que probablemente no estén interesadas en sus productos y servicios. Primero, se deben verificar los datos personales del comprador que preparó y enriquecerlos a partir de los datos y servicios.

Por lo tanto, se debe comenzar por revisar el perfil del buyer persona que ya está elaborado y enriquecerlo a partir de los datos, además de las mediciones cuantitativas y cualitativas con las que se cuentan.

Lo más importante es saber cuáles son las necesidades que el cliente ideal tiene y en qué se le puede ayudar, sólo así será posible crear productos y contenidos que en verdad logren un acercamiento con ellos.

 

Conclusiones

Cumplir con los puntos anteriores nos lleva a lograr una perfecta ejecución en punto de venta y con ello alcanzar los objetivos deseados.

El shopper de hoy busca practicidad, rapidez y un servicio amable. Ese deseo justifica la importancia de la conquista de exhibiciones adicionales. Tal vez la mejor solución está en modificar el enfoque que adopta el retail: en lugar de inducir a la compra, atraer al cliente a través de facilitadores. Es decir, ofrecer lo que este busca en otros lugares y proporcionar el autoservicio.

La experiencia de compra del consumidor es lo que hace la diferencia. Busca explotar tu conocimiento del shopper y entenderlo.

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Marcas libres en México:El cambio del consumidor.

El consumidor post pandemia busca precios competitivos en anaquel así como opciones a las grandes marcas para satisfacer sus necesidades en un incremento de tiempo de permanencia en casa así como de mayor limpieza en el hogar y seguridad en el hogar. 

La pandemia ha tenido una serie de repercusiones importantes en el retail en México y una de las más destacadas ha sido para las marcas libres o “blancas” que han tenido un importante crecimiento durante este periodo.

Crecimiento del Sector. 

El crecimiento debido a la crisis mundial actual ha mostrado que se ha crecido en todos los países alrededor del globo en especial en los mercados hispanohablantes, en España las marcas blancas han pasado de representar el 37% de las compras al 47%, lo que supone un aumento de diez puntos porcentuales de cuota de mercado, de acuerdo a un estudio de Gelt, app de mercadeo reconocida en el país ibérico, destaca que los productos con un crecimiento y penetración más importantes son:

  • Limpiadores: 58%
  • Legumbres: 47,7%
  • Cereales para el desayuno: 47,7%
  • Leche: 35,9%
  • Detergentes: 30,5%
  • Café: 30,2%.

Por otra parte en  América Latina el país con mayor crecimiento en marca propias fue Uruguay con 45.3%, seguido de Argentina 43.3% y Perú con 32.5%, mientras que México tuvo un crecimiento aproximado de 91.3%  en donde las ventas crecieron un 10%.
De acuerdo a Nielsen, las marcas blancas presentaron una tasa de crecimiento mayor en alimentos y productos de uso doméstico, cuyas ventas crecieron respectivamente 33 puntos porcentuales (26 más que el año anterior) y 37 puntos porcentuales (27 más que en 2019).

Oportunidad Latente 

Todo ello derivado de la necesidad de permanecer en casa, limpiar mucho más sus espacios y habitarlos, más frecuentemente, lo que incrementó el uso de productos de limpieza y alimentos, sacrificando productos de marcas reconocidas por insumos más económicos.

Esto representa tanto una oportunidad para pequeñas marcas que no habían sido descubiertas antes de la pandemia y que pueden encontrar un lugar posicionándose en la mente del consumidor al buscar opciones competitivas, así como hará replantearse a las grandes marcas nuevas estrategias para competir con precios e  imagen y una mejor estrategia en Punto de Venta.

Qué funciona y qué no en tu estrategia en PDV

¿Has detectado que a pesar de todos tus esfuerzos, no has conseguido el éxito que esperas en el punto de Venta? ¡Aquí te decimos por qué!

Cuando la ejecución  de tu estrategia  es buena el impacto en las ventas puede elevarse más dependiendo de qué tan bien o qué tan mal ejecutada este, de ahí el valor de identificar qué problema estás teniendo y tener a la mano algunas opciones de solución de tal manera que logres este incremento o más, si no sabes cuál es el impacto económico que esto le está generando a tu producto, o a tus ventas a través de no cumplir con la estrategia que diseñaste; te contamos que este tipo de errores tienen un alto costo económico y un gran impacto en qué tu marca brille, tenga éxito o no  dentro del punto de venta

En  muchos de los casos, las marcas no tienen una estrategia y tampoco personal que realice esta labor, el producto puede tardar mucho tiempo en distribuirse adecuadamente en anaquel y esto perjudica tus ganancias, un equipo bien adaptado y definido puede reducir los costos y ayudarte a crecer.

¿Qué debo hacer?

Para empezar, pensar diferente y creer en la innovación y la digitalización como aliados para triunfar dentro del Punto de Venta para ser exitosos. Para ello debes considerar:

  • Depurar tu portafolio de productos
  • Apuntalar tus canales de venta tradicionales y digitales
  • Implementar tecnologías de análisis y toma de decisiones oportunas
  • Cerrar filas con el equipo de trabajo, clientes y aliados

Podrás enfrentar las circunstancias que amenacen la continuidad de tu negocio en tanto cuentes con un plan comercial anual, actividades de mercadeo trimestrales y revisión de resultados mensuales. No olvides empoderar a tu equipo de trabajo ofreciendo mayor certidumbre y seguridad ante situaciones imprevistas, fijando objetivos y metas acordes a la rotación de tus productos, temporalidades y geografías. 

Intenta nuevas estrategias:

Planea teniendo información detallada y una gestión adecuada del punto de venta, principalmente a través de la tecnología. Tener una plataforma digital que ayude a simplificar el trabajo será clave para esta nueva etapa.

Profesionaliza a tu equipo de campo. De esta forma lograrás mayor lealtad y continuidad de los colaboradores de tu empresa. En tiempos difíciles, los colaboradores leales no se bajan del barco, ayudan a solventar las crisis.

Si no estás seguro de las acciones que estás tomando para ayudar a tu marca, nosotros podemos ayudarte.
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