Cómo medir los principales KPI’s en PDV

Las condiciones del mercado experimentan cambios constantemente, lo que significa que es necesario hacer un seguimiento y una revisión de los objetivos de la compañía y el rendimiento de venta del producto en un determinado punto de venta.

Sin embargo, antes de medir la efectividad en un punto de venta, es necesario realizar un seguimiento de métricas relevantes, también conocidas como KPI’s (indicadores clave de rendimiento). Estas métricas sirven para mostrar un valor medible y el progreso de los objetivos comerciales de la empresa.

Las siglas KPI son por las que se conoce el término anglosajón (key performance indicator), también conocido como término indicador clave de rendimiento. Estos indicadores son las medidas o números que se utilizan para medir el desarrollo de una compañía.

Normalmente, el KPI se expresa numéricamente y de esta manera puede representar cifras exactas, una calificación o un porcentaje. Así, las empresas pueden medir tanto el grado de satisfacción que tienen sus clientes como la facturación anual del porcentaje de venta de los servicios o productos generados.

La importancia de estos indicadores radica para la gestión del desempeño de una empresa. Sin ellos, difícilmente se puede ajustar la estrategia comercial, los objetivos o los métodos de trabajo, en caso de que sea necesario.

Dado que la medición es un punto clave para mejorar la efectividad en ejecución de actividades en el punto de venta, las empresas deben abordar este tema estableciendo objetivos claros que generen un comportamiento deseado del shopper, así como también métricas comerciales. Si no existen objetivos trazados desde un inicio, es imposible saber qué medir y por ende no se puede saber si las actividades se están llevando a cabo de manera correcta.

KPI’s para medir en puntos de venta

Los KPI’s de punto de venta se centran en verificar y controlar si el producto de una empresa está disponible, cuánta participación tiene en el anaquel, si las promociones son efectivas y el impacto que tiene el material publicitario que se utilice.

Algunos indicadores clave de efectividad pueden ser:

1 – Las P’s del trade marketing

Para sacar los indicadores clave de efectividad en PDV solamente se tomarán en cuenta 3 P’s, que son:

Promoción

Aunque no siempre es así, hay ocasiones en que la promoción de un producto es el factor principal que influye en la decisión de compra del shopper. Hay que recordar que la promoción no funciona sola, pues necesita de promotores en el punto de venta para que atraigan a los clientes.

Para considerar la promoción como factor de efectividad se debe considerar: ¿Cómo esa promoción funcionó en comparación a otras? y ¿Cómo las ventas fueron beneficiadas después de la implementación de esa promoción en un determinado punto de venta? Para esto, es importante un correcto seguimiento por parte del promotor sobre las estrategias y promociones que se generan, así como la información relevante para medir la efectividad en el punto de venta.

Plaza

Aunque esta variable puede parecer no tener importancia, la realidad es que puede llegar a afectar directamente en las ventas.  Decidir el lugar donde será exhibido un producto, determinará qué tan fácil es de encontrar y qué tan visible es el producto para los compradores. Es muy importante estar al alcance del cliente en todo momento.

Precio

Toda empresa tiene una escala de precios de sus diferentes productos, todos apoyados por una estrategia. El personal en campo debe monitorear y ser estricto con esa estrategia de precios. Siempre debe verificar si el punto de venta está ofreciendo el producto al precio acordado, cómo está el precio frente a los del competidor y cómo afecta el precio en el comportamiento del consumidor.

Esta información es recopilada por el personal en campo, siempre supervisando y garantizando que fluya la estrategia de trade marketing de la empresa para que ésta logre alcanzar el objetivo trazado.

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2 – Out Of Stock (OOS)

Es necesario saber y calcular cuál es el porcentaje de los productos que se agotan, ya que siempre debe de haber disponibilidad en el punto de venta, pues sin ellos no hay ventas y las empresas tendrían dificultades para cubrir con éxito las necesidades de los consumidores.

Una situación de OOS puede deberse a una falta de visitas o un retraso en la realización de las mismas, lo que se puede solucionar con una buena planificación de las actividades del personal en campo. La ausencia del producto en punto de venta afecta de manera directa las ventas, ya que no hay el producto para adquirirlo.

3 – Publicidad en PDV y material POP

La publicidad en el punto de venta brinda un espacio para el producto y la oportunidad de educar a los shoppers sobre su valor antes de realizar su compra final. Ya sea información adicional o una oferta especial, la publicidad en el punto de venta ayuda a difundir la marca y la realización de una compra. Expositores de pie, expositores de mesa, carteles, tarjetas, tótems, refrigeradores y/o publicidad digital son unos ejemplos de la publicidad que se puede presentar en un punto de venta.

Para saber qué rendimiento tuvo la publicidad, se utilizan métricas ligadas a su efectividad, realizando un seguimiento continuo sobre el estado de este material publicitario y el crecimiento sobre el producto promocionado brinda información sobre un posible aumento o disminución en las ventas del producto en cuestión en determinado establecimiento. El uso de códigos QR del producto ayuda a rastrear las campañas de publicidad y los resultados en ventas de tales productos.

4 – Share of shelf (Participación en el anaquel)

En su forma más simple, la participación en el anaquel es la cantidad de presencia que tiene tu marca dentro de su categoría en la tienda. Esto se puede dividir en el gran volumen de espacio que ocupa tu producto, así como en la visibilidad de tu marca y su disponibilidad en los estantes.

Gran parte de los shoppers van de compras a sus puntos de venta favoritos sin ninguna lista y compran por impulso. Si la marca que siempre compran no está, es probable que elijan otra, pues no perderán más tiempo en desplazarse a otro punto de venta para encontrar la marca que querían inicialmente.

Por esa razón, es importante contar con una buena participación porcentual en anaquel del punto de venta. Además, el producto debe de tener visibilidad para que el consumidor pueda comprarlo.

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5 – Implementa tecnología para medir los KPI’s en PDV

El momento más importante donde surge información valiosa para medir los KPI’s en un punto de venta es cuando el personal desplegado en la tienda realiza promociones, censos, verificaciones y ventas de los productos de la compañía.

Sin embargo, existe tecnología personalizada que le ayuda al personal en campo a realizar este tipo de actividades. Gracias a estas implementaciones tecnológicas, puedes recopilar información valiosa para procesarla y así crear matrices y análisis sobre las actividades realizadas en tiempo real.

El poder recibir información en tiempo real, en su totalidad y con el respaldo necesario es fundamental para la realización de análisis y toma de decisiones en base a los datos recolectados.

Existen diversos medios tecnológicos para potenciar el intercambio de información generada por el personal en campo. Se debe procurar la mejor herramienta, plataforma y/o aplicación que cumpla con los objetivos de la empresa y que pueda recolectar y procesar información en tiempo real.

Si tienes dudas o te interesaría recibir apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

Si deseas obtener más información no dudes en contactarnos.

 

¿Qué son los inventarios fantasma y cómo afectan tu PDV?

¿Alguna vez te ha pasado que te llega un pedido, tú lo aceptas pero no lo puedes entregar porque no lo tienes disponible en el almacén aunque sí aparece registrado en stock? Tranquilo, ese fenómeno se llama inventario fantasma y es muy común; sin embargo, es importante detectarlo a tiempo para que no afecte demasiado tu punto de venta.

Principalmente, el inventario fantasma se da cuando hay stock registrado en el sistema de gestión del almacén, pero en realidad no se encuentra disponible en las estanterías del punto de venta. Esto se puede producir por distintas causas, las cuales te diremos más adelante.

Los inventarios fantasma pueden afectar gravemente el desempeño de tu marca ya que puede haber pedidos que sean aceptados pero no podrán ser entregados y, aunque el sistema detecte que si existe determinado producto, a la hora de entregarlo te darás cuenta de que en realidad la mercancía no está disponible.

Otra situación donde tu punto de venta se puede ver afectado es a la hora del reabastecimiento, ya que en los sistemas automatizados de control de inventario donde se generan órdenes de compra cuando una mercancía desciende a un nivel de stock determinado, el inventario fantasma que indica que hay más stock del que realmente está disponible provocará que dichas órdenes de compra no se generen y, por tanto, no sólo la mercancía no estará disponible para su venta, sino que los pedidos a proveedores para su reposición tendrán que detenerse o posponerse.

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Principales causas del inventario fantasma

  1. Error al introducir los datos

Una de las principales causas por las que se puede llegar a tener inventario fantasma es por errar a la hora de introducir los datos, ya que el sistema informático de control de inventario no reflejará la información de stock real.

Esto último puede ser por un error en la entrada manual de datos o por no registrar o actualizar movimientos de mercancía.

  1. Mercancía dañada

Otra causa común que provoca la existencia de inventarios fantasma es que la mercancía haya sufrido algún daño durante el transporte o en tareas de manutención. El sistema de gestión reflejará el stock pero dichos desperfectos, que hacen a la mercancía no apta para su venta, podrían no detectarse, o bien detectarse pero no registrarse.

  1. Robo

Otra de las causas, la cual es más común de lo que se cree, es por robo, tanto de clientes como del mismo personal de la tienda. Esto sucede especialmente en el sector retail, pues las estanterías están al alcance del público y de los encargados de vigilar el punto de venta. Cuando alguien roba algún producto, esa mercancía deja de estar disponible sin que el sistema informático de control de inventario lo detecte, por eso se considera como inventario fantasma.

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¿Cómo prevenir el inventario fantasma?

Una de las soluciones que últimamente le ha funcionado a gran parte de la industria retail es automatizar sus almacenes, pues gran parte de los errores que desencadenan en inventarios fantasma son provocados por humanos.

Los almacenes automáticos permiten reducir drásticamente los niveles de errores. Los movimientos de mercancía se realizan mediante transelevadores, logrando así una mayor velocidad en las operaciones y alcanzando mayores densidades de almacenamiento, lo que hace que se minimicen los errores.

El inventario fantasma con mercancía perecedera

A la hora de trabajar con mercancía perecedera, se recomienda estar monitoreándola de manera constante para checar que no caduque, pues de lo contrario el control de inventario reflejaría stock que ya no es apto para su venta convirtiéndose en inventario fantasma.

Las estanterías dinámicas para pallets permiten un flujo FIFO, es decir, el primer producto que entra es el primero que sale. Las estanterías para picking dinámico proporcionan el flujo FIFO para cargas medias y ligeras.

Cabe destacar que por mucho que se intente evitarlo, tarde o temprano todo almacén acabará teniendo que lidiar con inventario fantasma. En última instancia, la única solución para corregirlo es realizar un recuento de la mercancía.

En la actualidad, ya se están comenzando a aplicar modelos estadísticos, inteligencia artificial y machine learning para reducir lo más que se pueda el inventario fantasma o bien, detectarlo con mayor facilidad.

Dicho lo anterior, podemos concluir que es necesario minimizar el inventario fantasma para evitar pérdidas, tanto económicas como de clientes. Recuerda que automatizar los almacenes es de gran ayuda para reducir los errores, sobre todo los que son provocados por humanos.

Si tienes dudas o te interesaría recibir apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte.

 

 

¿Cómo prevenir la venta cero en el punto de venta?

Prevenir la venta cero en el punto de venta es un pilar fundamental para que tu empresa funcione de manera correcta. Este fenómeno se da cuando toda la mercancía disponible en el punto de venta se limita a la que está expuesta en los anaqueles; es decir, que no cuentan con productos o mercancía en stock. Cuando esto sucede, una marca no tiene un almacén lleno, lo cual se transforma en pérdidas por no poder resurtir la tienda.

El costo que conlleva la venta cero tiene que ser absorbido por la marca, debido al desabasto del producto que existe en el punto de venta. Lamentablemente, este fenómeno no puede ser corregido de inmediato por el personal, ya que se tiene que reprocesar la orden, que además genera un costo extra por todo lo que implica.

A continuación, te dejaremos una serie de recomendaciones para prevenir las ventas 0 en el punto de venta para que tu negocio no se vea afectado por esta situación:

Conoce tu nivel de desabasto

Para conocer tu nivel de desabasto, te recomendamos que primero garantices el inventario que tienes en tu punto de venta. Este análisis lo puedes realizar a través de procesos operativos y herramientas adecuadas, para asegurarte de que realmente cuentas con ese producto en el almacén y así evitar caer en un inventario fantasma o inexistente.

Hay plataformas hechas especialmente para concentrar la información del Sell In y Sell Out de diferentes puntos de venta; éstas te avisan cuando tienes desabasto de productos y son muy eficientes para tener mayor control sobre el inventario.

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Replantea tus estrategias de venta

Otra recomendación para no caer en ventas 0 es replantearse las estrategias de venta. De esta manera, si no se dan los resultados esperados, estás a tiempo de corregirlas o cambiarlas por completo. Existen muchas señales cuando tus estrategias no están funcionando, y ese es el momento indicado para replantearlas.

Optimiza la cadena de suministro

Los procesos de abasto o supply chain (cadena de suministro en español), han cambiado a lo largo del tiempo. Anteriormente, las marcas y las cadenas tenían la idea de que contar con un stock con gran cantidad de producto favorecería la disponibilidad de producto con negociaciones de precio por volumen o costos de adquisición, sin embargo la tecnología y avances en el manejo de información, han permitido u obligado cambiar el enfoque.

Otro factor dentro de los impactos en la rotación es cuando el personal en el punto de venta decide llevar o cambiar un determinado producto de un anaquel a una exhibición secundaria, lo que genera desconocimiento por parte del shopper debido a que no tiene la visibilidad requerida para decidir comprarlo.

Maximiza la visibilidad de tu producto en anaquel

Debes de estar seguro de que tu producto esté colocado en la categoría correspondiente para después revisar con el retailer la posición que tendrá par que no pase desapercibido.

Es decir, la exhibición de tu producto tiene que captar la atención de los clientes para impulsar la decisión de compra. Recuerda que tener disponibilidad constante ayuda a la fidelización con el shopper.

Para llevar a cabo esta estrategia, es indispensable tomar en cuenta los planogramas o planos de ubicación, para saber cómo se verá tu mercancía en el punto de venta.

Como conclusión, conocer el nivel de desabasto es de gran ayuda para prevenir la venta cero en el punto de venta. Si alguna vez has pasado por esta situación, no dudes en contactarnos para brindarte apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

Estrategias de Trade Marketing para conectar con la Generación Z

En los últimos años, las marcas se han enfrentado a múltiples cambios en la industria que no pueden controlar, sin embargo es necesario que se adapten a ellos. Uno de los cambios más constante y que siempre marca tendencias es el cambio generacional.

El cambio generacional ha estado marcado por un factor que va más allá de la fecha de nacimiento, pues tanto los millenials como la Generación Z, tienen intereses que cambian completamente entre sí, por lo que sus gustos, intereses y hábitos de compra, no serán los mismos y por lo tanto, las estrategias de marketing deberán ser dirigidas para cada generación.

Por ejemplo, las estrategias de trade marketing deben de estar segmentadas acorde a las necesidades de la industria y de cada generación, para lograr los objetivos comerciales de marca.

Así como lo acabamos de mencionar, si cada generación tiene hábitos de consumo distintos, intereses y otras preocupaciones, las marcas deberán aprender una “nueva lengua para poder transmitir su idea y esencia al shopper”.

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Cada generación tiene necesidades e intereses distintos; por ejemplo, para la generación millennial, contar con un coche y ser propietario de una casa ya no es un signo de estatus.

Por otro lado, la Generación Z ve la vida de una forma completamente distinta a los Millennials. Esto ha ocasionado que muchas de las marcas intenten entender a este nuevo shopper joven, para poder identificar sus necesidades y lograr brindarles una oferta atractiva de su interés y hábitos de compra.

Algunos estudios han arrojado que la Generación Z generalmente gasta su dinero en comida, seguido de ropa, accesorios, videojuegos y electrónica.

Características de la Generación Z:

Odian la atención al cliente por teléfono

Esta es una cuestión generacional pues está demostrado que la Generación Z odia hablar por teléfono y eso tiene un gran impacto en cómo se relacionan con las empresas.

Toman el control de sus gastos mucho antes de lo que lo hicieron otras generaciones

A la Generación Z le gusta hacerse cargo de sus gastos y controlar su dinero. Para los miembros de esta generación, el control del dinero es algo que viene de serie. Ellos controlan sus finanzas y ellos controlan sus gastos.

Pueden no comprarle a las marcas que no hacen los deberes digitales

Esta generación valora cuando una empresa responde a través de redes sociales y en caso de que no lo hagan, es probable que busquen consumirle a una que sí lo haga. A comparación de otros grupos demográficos, los miembros de la Generación Z son mucho más duros con las marcas que no utilizan redes de lo que los son otros grupos demográficos.

Estrategias para conectar con la Generación Z

1 – Llega hasta donde estén

Esta Generación nació pegada a la tecnología, por lo que todas las estrategias de marketing deben comenzar por la parte digital (redes sociales y dispositivos móviles, con múltiples puntos de contacto como mensajes directos). Inclusive si el shopper ya se encuentra en el punto de venta físico, la tecnología puede ser un gran aliado para ganarnos su interés.

Tal es el caso de una de nuestras campañas que logramos implementar en MP Marketing Group para una marca de tecnología de consumo, donde se buscó aprovechar la tecnología para resolver dudas y brindar un servicio de atención al cliente personalizado en tiempo real. Todo desde la palma de su mano, gracias a que el usuario utiliza su celular para escanear un código QR, donde un promotor especializado en la marca se pondrá en contacto de forma inmediata para facilitar su compra.

Incluso el factor humano es de suma importancia en este punto, ya que para algunos consumidores la atención por parte de personas y no de una máquina, les brinda mayor confianza durante su experiencia de compra. Así como platicamos en nuestro artículo “Estrategias de Trade Marketing para conectar con la Generación Z”, donde precisamente se menciona sobre el interés del shopper joven por la atención vía telefónica.

2 – No los describas con la “etiqueta” de Generación Z

Siempre dirígete hacía ellos con respeto, pues a esta Generación no les gusta estar “etiquetada” por la cultura. Orienta tus estrategias de marketing sin nombrarlos bajo este nombre, recuerda que son individuos y clientes muy comprometidos que destacan tus puntos de vista.

3 – Muestra interés en sus experiencias pasadas

No solo es necesario venderles por vender. Es hora de encender las luces para la próxima generación abandonando la publicidad y las estrategias de marketing sobreutilizadas, como las “ventas flash”, las “ofertas únicas” y otras estrategias de proyectos de publicidad y marketing probadas.

En lugar de implementar estrategias que funcionaban con otras generaciones, hay que comercializar a la Generación Z proporcionando experiencias de consumo impecablemente elegantes y un excelente servicio al cliente.

Una manera de mejorar la experiencia de esta Generación en la tienda online es mediante la muestra y uso de:

Chatbots: para que el posible cliente sienta que sus dudas pueden ser resueltas en cualquier momento y con facilidad.

Reseñas, valoraciones y testimonios de otros clientes: así tendrán más criterios a la hora de tomar una decisión y obtendrán mayor credibilidad.

Recuerda que la Generación Z es experta en tecnología, individualistas y ambiciosos. Las empresas que buscan atraer a la Generación Z deben comprender los deseos y necesidades de su mercado objetivo.

4 – Construye hacia ellos

Esta Generación no se interesa en marcas que solo quieran destacar su identidad, no quieren empresas que busquen ser las protagonistas.

Al contrario, quieren que las empresas los ayuden a resolver problemas o a construir su propia historia. Aprecian mucho las herramientas como las aplicaciones (por eso se les llama también la App Generation) y quieren negocios que sean sus acompañantes.

5 – Generar un vínculo con el shopper

La Generación Z sabe que no es suficiente con ofrecer un producto, pues saben que otras marcas hacen lo mismo. Ellos buscan experiencias de compra que sean memorables y que los ayuden a hacer algo más.

Si tienes dudas o te interesaría recibir apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

5 errores comunes al implementar tu estrategia de Trade Marketing

Para los retailers y las marcas, tener un buen manejo del punto de venta es de gran importancia, por lo que deben de tener mucho cuidado en no caer en errores a la hora de implementar sus estrategias de Trade Marketing. Sin embargo, estas equivocaciones ocurren más seguido de lo que creen, lo cual trae consecuencias negativas para la marca, además de que podría alejar al shopper y pondría en duda su lealtad. 

Como en cualquier ámbito, todos cometemos errores, sin embargo, como marca debemos identificar nuestras fallas, lo que nos permitirá arreglarlas rápidamente y así afecten el negocio lo menos posible, y lo que más nos interesa: las ventas.

Por ello hoy te platicaremos sobre los 5 errores comunes al implementar tu estrategia de Trade Marketing, para que tu marca evite caer en ellos a la hora de llevarlas a cabo.

1 – Anaqueles sin producto

Uno de los principales objetivos del Trade Marketing es mantener una rotación constante de los productos. En caso de que no realices este proceso, podrían no alcanzar los resultados deseados. 

Otro error muy común y el cual debes evitar es tener vacío el anaquel, ya que esto representa pérdidas y a la larga hará que tus ventas disminuyan. Para que esto no te suceda, debes realizar una buena gestión de stock a través de los inventarios de SKU’s y para lograrlo, debes considerar: 

– Productos y campañas de temporada o estacionales.

– Materiales lanzados recientemente.

– Materiales descontinuados.

– Fechas de vencimiento.

– Productos importados de venta continua.

– Compras suspendidas temporalmente.

Tener anaqueles sin producto dentro del punto de venta puede afectar demasiado, ya que existe una falta de control del inventario y esto se ocasiona porque no es un profesional el que lleva a cabo el control, por lo que no tendrán mucho conocimiento sobre el tema y este tipo de temas es común por personal que únicamente se dedica a acomodar, sin tener experiencia o conocimiento previo en el ramo.

2 – Ignorar las tendencias y uso de nuevas tecnologías  

Es indispensable que estés atento a lo que sucede en un ambiente macroeconómico, ya que alguna eventualidad de este tipo podría llegar a afectar a tu marca y se reflejaría, tanto en la imagen que el shopper tendrá de ti, como en tus ventas.

Piénsalo un poco, si por algún tema macroeconómico tu marca sufriera de desabasto en el punto de venta, los anaqueles donde se exhibe la marca tendrían huecos o estarían vacíos por la falta de control del inventario (tal como lo mencionamos en el punto anterior), y por ende, el shopper tendría una mala imagen de nosotros.

Por ello debes pensar en estrategias que tomen en cuenta estos factores, apoyándote de herramientas tecnológicas que hoy día pueden facilitarte la operación dentro y fuera del punto de venta.

Tal es el caso de la inteligencia artificial gracias al image recognition, que en MP Marketing Group utilizamos para medir y analizar el rendimiento de marca dentro del punto de venta, ligado a nuestra plataforma propia de reporteo con la que todo el equipo, en campo y oficinas, podrá estar enterado sobre la situación de su marca. Puedes conocer más en nuestro artículo “¿Cómo auditar mi ejecución en punto de venta?” 

3 – No trabajar en equipo entre áreas comerciales

Tanto el área de ventas como el área de marketing deben trabajar de la mano con tus estrategias de Trade Marketing, pues juntos lograrán el éxito deseado en el punto de venta. Estas partes deben trabajar juntas para deshacer las barreras que existen entre todas las áreas. Si a la hora de planificar tratas de hacer todo por separado, es posible que cuando las quieras juntar no llegues a los objetivos deseados; por ello se recomienda considerar todas las áreas juntas a la hora de la planificación. 

4 – Desconocimiento del consumidor 

Recuerda que para lograr el éxito debe de haber una conexión entre la marca y el consumidor. Todo lo que se realice (estrategias, inversión, etc.) debe estar pensado en el shopper, de lo contrario, es muy probable que no alcances tus metas. 

Entre más información se tenga sobre el consumidor (como sus necesidades, dificultades, expectativas, etc), las posibilidades de que tu estrategia mejore son mayores, ya que puedes personalizar soluciones que se identifiquen con el shopper. Por eso es necesario estar al tanto de la opinión e intereses de tus consumidores. 

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5 – Presupuesto insuficiente para ejecutar las estrategias de Trade Marketing 

Uno de los errores más comunes es errar a la hora de realizar los cálculos para los presupuestos de las campañas y estrategias de Trade Marketing. Recuerda que si quieres que tu marca y tus estrategias funcionen, debes de invertir una parte de tu presupuesto en estrategias de Marketing para que te facilite el camino y llegues a los objetivos deseados. 

De acuerdo a los expertos, se recomienda destinar aproximadamente el 30% del presupuesto de la compañía para llevar a cabo las distintas metodologías enfocadas en brindar mejores resultados. 

A pesar de que existen muchos errores a la hora de ejecutar las estrategias de Trade Marketing en el punto de venta, estos 5 son los más comunes. Recuerda tenerlos presentes para no caer en ellos ya que de hacerlo, podrían traerte consecuencias negativas, los cuales verás reflejados directamente en tus ventas. 

Si alguna vez has tenido alguno de estos u otros errores, no dudes en contactarnos para brindarte apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

¿Cómo auditar mi ejecución en Punto de Venta?

40% de las marcas tienen problemas a la hora de ejecutar el punto de venta. ¿Tú podrías asegurar que no tienes problema?

Una auditoría en el punto de venta (PDV) sirve para verificar que tus productos reciben el proceso de comercialización adecuado. Esta evaluación consiste en una revisión sistemática de las actividades en el punto de venta para evaluar el cumplimiento de los objetivos que se establecieron para la categoría, marca o producto.

La auditoría es la responsable de validar si las estrategias de tu negocio se están ejecutando y llevando a cabo de manera correcta en el punto de venta. Si este proceso se realiza de manera periódica y se logra identificar las fallas y corregirlas, las ventas y los beneficios para una empresa pueden aumentarse. 

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Para que una auditoría aporte información de valor, se recomienda que los datos sean recopilados de la siguiente manera: 

  • Por una persona neutral.
  • De manera periódica con una frecuencia establecida.
  • De las mismas variables, en una muestra predefinida de tiendas.

 

Al lanzar un nuevo producto, las marcas son quienes se encargan de realizar las auditorías, ya que en esta evaluación, buscan identificar diferentes factores como su competencia directa, cuáles son las mejores características de su producto y las carencias del mismo, además de qué estrategias de marketing les ayudará a sobresalir ante la competencia. 

Ventajas de una auditoría en el punto de venta:

  • Puedes identificar las necesidades de los consumidores y las características de tu producto. 
  • Verificar que el punto de venta se encuentra en el lugar indicado y revisar que tenga los accesos correctos. 
  • Saber si el establecimiento ofrece un servicio adecuado y si está promocionando tu producto. 
  • Confirmar si tu producto está en el PDV ideal, si cuenta con los precios correctos o si tiene la publicidad adecuada. 

¿Cómo realizar una auditoría de punto de venta?

Hoy en día existen 3 métodos para auditar la ejecución en el PDV: 

Auditoría externa:

Este tipo de servicios consisten en contratar a personal ajeno para que visite una muestra del total de tiendas, pero con una perspectiva distinta y en momentos al azar. Es sumamente importante que esta auditoría cuente con una metodología confiable para que evite el criterio del auditor y así pueda reportar la información de una manera parcial y objetiva. 

La auditoría externa es la forma más confiable de recopilar información, pues ésta se levanta desde el punto de vista del shopper. Por otra parte, debes de tener en cuenta que al contratar personal externo, este procedimiento podría ser más costoso. 

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Crowdata:

Esta idea consiste en abordar a shoppers habituales de una tienda y pedirles que nos levanten datos relevantes de la ejecución en el punto de venta tales como disponibilidad, precio, ubicación, promociones y material POP, a cambio de algún incentivo por su tiempo.

En otras palabras, el crowdata busca crear una red de shoppers que recolectan información para que el fabricante pueda analizarla. Con esta estrategia, el costo no será tan elevado y la información proviene directamente de los consumidores. 

Image recognition:

El image recognition o reconocimiento de imágenes, en español, es un método para auditar que se centra en un programa de computación con la habilidad de identificar el contenido en una imagen. Con una sola foto del anaquel, este sistema logra identificar la disponibilidad de productos, además de analizar otros indicadores como los precios. 

Con esta auditoría podrás reducir significativamente el tiempo de captura de datos, además de que es completamente imparcial. Sin embargo, la confiabilidad de la misma podría variar dependiendo la categoría de los productos. 

Estas 3 auditorías suelen ser las más utilizadas, sin embargo no significa que sean las únicas o las más confiables. 

A pesar de que la tecnología ha avanzado demasiado, muchas empresas prefieren utilizar a un auditor físico para que visite el punto de venta y él mismo verifique que los criterios/estándares previamente establecidos se lleven a cabo de manera correcta. Los profesionales hacen anotaciones, fotografían y evalúan si todos los procesos de la empresa están siendo respetados.

Aunque parezca increíble, todavía hay empresas que prefieren hacer este procedimiento como se hacía antes: a través de formularios de papel. 

Elementos a evaluar en una auditoría en punto de venta

Aunque no siempre se evalúan los mismos puntos, lo que normalmente buscan al realizar en una auditoría es: 

  • Limpieza e imagen del punto de venta.
  • Que el etiquetado de los productos sea el correcto.
  • Buena exposición de los productos.
  • Validar el inventario.
  • Anaqueles surtidos.
  • Precios y promociones visibles.
  • Materiales promocionales.
  • Servicio del personal de venta.

 

Con todo lo que revisamos, podemos resaltar que una auditoría de marca realizada correctamente, puede brindarnos un panorama más amplio sobre la situación de la marca y las áreas de oportunidad que difícilmente podemos detectar de forma rápida, ya que a pesar de dominar la oferta del producto, tener claro sus diferenciadores, entre otras características, el equipo que coordina desde oficinas no tiene conocimiento total sobre la operación ya en tienda.

Siguiendo esta buena práctica de la forma adecuada, podremos ejecutar estrategias efectivas que puedan ayudar a incrementar las ventas de marca hasta un 30%. ¿Interesante, no?

Si tienes dudas o te interesaría recibir apoyo profesional sobre este tema, podemos ayudarte en nuestra área comercial especializada en el análisis e interpretación de información para el punto de venta.

Sofía Meillón

Ejecutiva de Nuevos Negocios | Retail Business Intelligence 

smeillon@mpmarketinggroup.com

Inteligencia artificial en el punto de venta

La Inteligencia Artificial (IA) en el punto de venta es una herramienta que está en constante crecimiento. Hoy en día, la IA ya cuenta con implementaciones como la analítica en el punto de venta o la experiencia de compra, sin embargo se espera que año con año vaya creciendo cada vez más y tome mucha más fuerza.

En la industria retail, la Inteligencia Artificial se ha implementado a través de distintos programas. Uno de ellos, el cual ya se utiliza con más frecuencia, es el uso de chatbots, los cuales te permiten automatizar respuestas para resolver quejas, dudas y/o sugerencias a cualquier usuario.

Los chatbots sirven para un servicio de pre y post-venta, además facilitan mucho la comunicación con el cliente, ya que pueden responden cualquier día a cualquier hora.

El siguiente paso dentro del punto de venta es la Inteligencia Artificial conversacional; es decir, podremos preguntarle a nuestro teléfono en qué lugar de la tienda se encuentran los pantalones negros que busqué anteriormente y éste nos guiará hasta que lleguemos a ellos.

La Inteligencia Artificial, mediante la analítica en el punto de venta, ya permite ofrecer una selección de productos personalizada de principio a fin del proceso de compra. Por ejemplo, Facebook y Google, los grandes de Internet, saben perfectamente quién eres, qué te gusta, qué lugares frecuentas, etc, por lo que pueden usar ese poder para ofrecerte los productos que más se adecuen a ti.

Lo que verdaderamente cambiará con la Inteligencia Artificial será la experiencia de compra. El big data permite que existan varios perfiles de usuario con gustos, inclinaciones, edad, etc. El objetivo de esta recopilación de datos es ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado. Aunque supone un gran reto, seguramente llegará a pasar.

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Todo el desarrollo y la innovación de la Inteligencia Artificial tiene una meta final: el consumidor. Por más que pasen los años y por más que se desarrollen nuevas tecnologías, el cliente será lo más importante, sin embargo el retailer tendrá más y más herramientas para facilitar y agilizar sus ventas.

La experiencia de compra y el retorno de cliente son dos de los grandes motivos para apostar por la Inteligencia Artificial para Retail. Por otro lado, la automatización de servicios (atención al cliente, repartos, etc.) facilita al retailer las tareas logísticas y de ventas.

¿Hacía quién va dirigida la Inteligencia Artificial en retail?

Muchos de los jóvenes no confían en esta nueva herramienta, mientras que las personas mayores no la entienden. Sin embargo, estos dos factores se deben a que, tanto la gente joven como los mayores, aún no están familiarizados con esta nueva experiencia de compra. Los expertos creen que con el paso del tiempo, ambos grupos comenzarán a confiar cada vez más en esta tecnología, como ha pasado con muchos productos nuevos.

La Inteligencia Artificial en Retail tiene que basarse en la integración con el día a día del consumidor. Por eso mismo, tiene que adaptarse a su modo de vida y de adquisición de producto.

La clave en todo esto reside en la asistencia digital. Por ejemplo, en electrónica de consumo, alimentación, deportes y belleza, el consumidor se inclina más por la asistencia virtual. Por otra parte, en sectores como el del lujo, las finanzas, los juguetes y los videojuegos, el usuario no quiere asesoramiento.

Ante esto, uno de los puntos más relevantes sería utilizar Inteligencia Artificial en los sectores donde están menos acostumbrados a ella, para que poco a poco se acostumbren a sus bondades; además deberán seguir potenciándola en los que sí les gusta este tipo de asistencia para irla perfeccionando.

 

Importancia del UX en el punto de venta

La importancia del UX (experiencia del usuario) se basa en tener como objetivo primordial el superar la expectativa de los clientes para ganar su lealtad y así aumentar las posibilidades de que regresen con nosotros, lo que a su vez se transforma en más ventas para el negocio.

En pocas palabras, la UX nos sirve para medir la satisfacción del cliente una vez que te compraron algún producto o adquirieron algún servicio. De acuerdo a algunos estudios, muestran que un negocio con una experiencia de cliente de primera categoría tiene un 17% más de posibilidades de crecer consistentemente año tras año, en comparación con aquellos con una estrategia de experiencia de cliente deficiente.

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¿Por qué es importante la UX?

  1. Aumenta tus ingresos

Como lo mencionamos anteriormente, si un cliente queda satisfecho con su compra, regresará por más productos y servicios. Algunos estudios revelan que los consumidores fieles contribuyen a un aumento de los ingresos del 300% en un período de tres años. Esto contrasta con una base de personas insatisfechas que pueden reducir tus ingresos hasta un 14% en un año.

Con estas cifras, querrás mejorar la experiencia del cliente, además de que es algo sencillo de hacer pero a ti como empresario puede afectarte seriamente.

Para mejorar la UX solo es necesario tomar los comentarios y trabajar en los cambios que los clientes te piden, con esto lograrás satisfacerlos. Se trata más bien de mostrar un esfuerzo genuino de ir un paso más allá para resolver el problema del cliente.

  1. Tu competencia buscará robarte a tus clientes leales

Otra de las razones por la que es importante valorar la UX es porque si no están satisfechos, probablemente buscarán a la competencia, la cual hará todo lo posible por satisfacerlos y hacer lo que tú no hiciste. No importa cuánto tiempo hayas estado con un cliente, estará tentado de irse a otro lugar para hacer un mejor negocio.

  1. La UX es una manera de promover tu marca

Normalmente, un cliente satisfecho defiende tu marca, ya sea en redes sociales o boca a boca. Si una persona está satisfecha con su compra elogiará tu negocio, tu servicio y la calidad de tus productos.

Esta estrategia de campaña es muy efectiva para tu negocio y lo mismo pasa cuando es al revés; si un cliente que está enojado habla mal de ti, esto te traerá problemas y los clientes potenciales decidirán comprar en otro lugar, lo cual se transforma en pérdidas para tu empresa.

En cualquiera de los dos escenarios anteriores, el denominador común es la experiencia del cliente. Y con el creciente uso de Internet en todo el mundo, a pesar de la posición social y la edad, no se puede restar importancia a las buenas críticas en línea.

  1. La UX le da un rostro humano a tu negocio

Una de las claves para tu crecimiento futuro es humanizar tu negocio, lo cual lo puedes lograr gracias a la experiencia del usuario. A diferencia de otros años, al cliente hoy en día le gusta interactuar con tu negocio a nivel personal, y esto le da un rostro humano a tu negocio.

Una vez que llegas a conocer la experiencia del usuario, te ayudará a crear mejores estrategias, además de que te ayudará a crecer tu negocio.

 

Pasos para identificar áreas de oportunidad en el punto de venta

El punto de venta es el lugar en donde tenemos la oportunidad de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc.

Es importante poder entender qué es lo que lo mueve a tomar una decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos medir el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta?

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No debemos olvidar que los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de oportunidad y evitar que adquieran un producto de la competencia. Recuerda que hay que entender para poder atender las necesidades de los clientes.

A continuación te dejamos 3 sencillos pasos para identificar áreas de oportunidad en el punto de venta:

  1. Que el inventario siempre esté acomodado:

El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, lo cual evita que pierdas una venta por no contar con suficientes productos  para completar un pedido. Esta área de oportunidad se refiere a que siempre cuentes con material disponible para cerrar una transacción.

Además, es de suma importancia que los productos siempre se encuentren bien acomodados, porque de otra manera puede dar mala impresión a tu empresa. El control de inventario es importante para mantener el balance correcto de existencias en los almacenes, algo que evita:

  • Perder una venta por no tener suficiente inventario para completar un pedido. Los problemas constantes de inventario pueden llevar a los clientes a otros proveedores. Por el contrario, cuando se hace una gestión de inventarios en la empresa adecuada se puede brindar un mejor servicio al cliente.
  • Desconocer qué productos se venden más y cuáles menos. También ayuda a comprender mejor qué es lo que se está vendiendo y qué no. De esta forma puede evitarse que el exceso de inventario ocupe innecesariamente espacio en los almacenes. Demasiado inventario puede desencadenar pérdidas de ganancias, ya sea porque un producto caduque, se dañe o salga de temporada.

La clave para llevar un buen control de inventario adecuado es una comprensión más profunda de la demanda de sus productos por parte de los clientes.

  1. Que el personal no sea invasivo:

Otro paso importante para generar una oportunidad dentro del área del punto de venta es que el personal siempre sea atento y no sea invasivo con los clientes. Recuerda que la gente siempre regresa a un lugar por el trato y buen servicio, por lo que debes capacitar a tu personal para que trate bien a un cliente potencial, el cual podría convertirse en un comprador.

  1. Estrategias de Trade Marketing

Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más.

La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).

El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Importancia de contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing

El Trade Marketing se puede definir como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra y a la vez aumentar la demanda de un producto. 

El Trade Marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar buenas tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial a los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Importancia del Trade Marketing

Contar con una planeación de estrategias de Trade Marketing es sumamente importante ya que gracias a ellas verás reflejado un incremento en las ventas, en cómo se fortalece tu marca y cómo ayuda a posicionar tus productos en el mercado, entre muchas otras cosas más. 

La importancia del Trade Marketing radica en el hecho de no actuar sobre un potencial consumidor, sino sobre el cliente prospecto. Es decir, en ese sujeto que en el 90 % de los casos entra a un negocio porque ha decidido comprar. Por ello, cualquier esfuerzo de Trade Marketing promete un atractivo retorno de la inversión. El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más productos hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido (no necesariamente agregado).

Si bien el Trade Marketing se enfoca a toda la cadena de comercialización (distribuidoras propiamente dichas, mayoristas y detallistas de diversos formatos), claramente el punto de venta tiene una prioridad especial ya que es ahí donde se tiene la oportunidad de influir en el consumidor, sea al generar una venta por impulso (lograr que nos compren sin haber tenido previamente el deseo) o al captar su preferencia (habiendo tenido el deseo previo por determinada categoría, hacer que finalmente se incline por nuestra marca).

Fortalece tu marca

Otro de los beneficios de contar con una buena planeación de estrategias de Trade Marketing es que automáticamente tu marca se verá fortalecida. Cuando se habla de Marketing, fortalecer la marca es un trabajo común y eso se extiende a la relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales. 

Sin embargo, quien produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.

El Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:

  • Presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando.
  • Innovación en relación al mercadeo.
  • Buena exposición en puntos de venta.
  • Espacio compartido con otros competidores.
  • Acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.

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Objetivos de las estrategias de Trade Marketing

Uno de los objetivos de las estrategias del Trade Marketing es hacer que crezca el número de ventas de un determinado producto. Para esto, los fabricantes necesitan llegar a los shoppers con un producto que genere un buen margen de ganancia. 

Por otra parte, tanto proveedores como distribuidores necesitan que los productos que comercializan tengan una buena llegada al público. Por lo tanto, una estrategia de Trade Marketing bien desarrollada genera beneficios para las tres partes.

En resumen, para que el Trade Marketing tenga éxito debe ser debidamente conceptualizado, organizado y coordinado entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Métodos del Trade Marketing

Uno de los métodos que utiliza el Trade Marketing es planificar dónde y de qué manera se ubican los productos. Cuando hacemos Trade Marketing, la cantidad no se traduce automáticamente en más ventas. Es decir que colocar los productos de una marca en la mayor cantidad de puntos de venta posible no significa que se vaya a obtener una mayor ganancia. 

Por otra parte, algunas de las decisiones de compra que se realizan por impulso se deben a la influencia que el Trade Marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta. 

Los encargados de llevar a cabo las acciones del Trade Marketing son, sobre todo, los distribuidores o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas decidirán cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.

El Trade Marketing tiene la capacidad de aportar fuerza a una marca porque combina los siguientes factores:

  • PDV (puntos de venta) presentes donde se concentra su público objetivo.
  • Una exposición creativa de los productos.
  • Acciones estratégicas dentro de sus canales de distribución (centro comercial, supermercado, tiendas).

De esta forma, la identidad corporativa toma protagonismo y hace que la marca se destaque de la competencia.

Estrategias que se llevan a cabo en el Trade Marketing:

  • Impulsar la rotación: Por ejemplo, buscar lugares estratégicos, fuera de los estantes, dónde ubicar los productos. Una opción es antes de las cajas o en islas especialmente diseñadas.
  • Orientar al distribuidor para precios más asequibles: Fomentar el respeto a márgenes de ganancia sugeridos y ganar más con mayor número de productos.
  • Hacer promociones u ofertas ocasionales: Los concursos, promociones de 2×1, 3×2, sorteos, entre otros, llaman la atención de la gente.
  • Entregar muestras de producto: Ofrecer degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
  • Incentivos: Dar tarjetas de puntos o de fidelización o realizar concursos que requieran ir a la tienda.
  • Recoger información del cliente con cuestionarios posterior a la compra.
  • Reforzar la imagen e identidad de marcas y empresas con merchandising.
  • Asociarse con marcas complementarias.
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