8 Claves de Venta en 2021

Por Enrique de Saracho
Gerente de Nuevos Negocios

¿Qué tanto ha cambiado tu estilo de ventas durante este año?

Durante este año, las empresas nos hemos enfrentado a cambios muy drásticos en nuestra forma y estilo de vender nuestros productos, por tal motivo, el liderazgo para llevarlo a cabo debe tener requisitos nuevos los cuales debes conocer. Si sigues llevando a cabo la misma forma de comercializar actualmente, ahora es el momento de hacer un cambio para satisfacer de mejor forma las necesidades de tu empresa, durante estos tiempos desafiantes.

 

Se han realizado encuestas a líderes de ventas y poco más del 40% han declarado no haber llegado a sus objetivos en este 2020, una tendencia muy clara que de continuar así, provocaría que estos negocios no sobrevivivan durante el 2021. Es por ello que los líderes de ventas deben modificar la forma de llevar al éxito a sus equipos. Es el momento de cambiar las reglas para el sector ventas y crear soluciones innovadoras.

 

Lo sucedido durante 2020, ha cambiado la forma en que los líderes de ventas debemos interactuar, gestionar y empoderar a sus equipos, esto para que sus negocios sigan creciendo y operando. Aunque sabemos que para este cambio se deben superar brechas interesantes mismas que no serán tan fáciles como se piensa. Superar estas brechas funcionará para dirigir de manera efectiva a los equipos de ventas a través de periodos continuos de incertidumbre.

 

A continuación, les detallo algunos puntos importantes los cuales debemos seguir para lograr el salto esperado y poder existir durante el 2021:

           1. CREAR UNA MENTALIDAD POSITIVA

Antes que nada, debemos tener este activo, que es fundamental para cualquier empleado que se dedique al tema de ventas y estos líderes tienen la capacidad de influir mucho en la organización dependiendo cual sea su actitud.

Antes de que cualquier otra cosa, el líder de ventas debe decidir cuál será su mentalidad. Es su trabajo crear una base sólida para su organización y debe tener muy claro lo que se requiere de ellos y de sus empleados.

La mentalidad de un líder de ventas puede marcar la pauta para los hábitos de trabajo de toda la empresa. Cuando los líderes administran desde un lugar de escasez, se puede obstaculizar el crecimiento.

         2. APOYA A TUS GERENTES DE VENTA

Los Gerentes de Ventas soportan una gran presión por todos lados. No solo son responsables de su equipo de ventas, sino que a menudo tienen la función de apoyarlos y asesorarlos en su trabajo diario, sino que también son responsables de liderazgo que espera que cumplan con sus objetivos.

En muchas empresas, la relación entre un Gerente de Ventas y un VP Comercial gira en torno a la presentación de resultados sobre el desempeño, lo que deja poco espacio para el desarrollo.

En lugar de que estas conversaciones giren solo en torno a métricas, es recomendable tener esta información en tableros donde se pueda consultar de manera sencilla y rápida esto genera una liberación de tiempo y espacio para brindar el apoyo necesario a los gerentes de venta.

 

  3. TRANSPARENCIA E INVOLUCRAMIENTO DESDE LOS LÍDERES DE LA ORGANIZACIÓN

 

La responsabilidad de generar ingresos, no recae únicamente en el equipo de ventas. El líder máximo de una organización de ventas es el presidente, director, ejecutivo o propietario de la empresa. Ellos deberían de estar en el campo con sus vendedores, ya que eso demuestra que les importa. Estando en el campo, ellos puedes brindar el apoyo, el refuerzo y la capacitación necesaria para lograr el éxito.

En muchos casos, estas figuras solo se involucran en asuntos de ventas cuando surge un problema o cuando las ventas no han alcanzado el objetivo. Cuando hay líderes comprometidos en cada etapa, hay menos sorpresas y los representantes de ventas y gerentes se sienten apoyados durante todo el ciclo de ventas.

Por lo tanto, hay que definir en conjunto el establecimiento de expectativas claras, dar un seguimiento y medir el proceso de arriba hacia abajo.

 

 

4. UTILIZA EL HOME OFFICE A TU FAVOR

El cambio a las ventas remotas ha sido un gran rento para muchas organizaciones en el 2020. Si bien para los que se dedican a ventas internas ha sido más suave el cambio, hay muchas oportunidades para aquellos que trabajan en el campo o que tienen un sistema de ventas híbrido. Los líderes de ventas deben de capitalizar oportunidades para conectarse con su fuerza de ventas remota de una forma que hubiera sido imposible cuando estaban constantemente en el campo.

Los lideres de venta, tienes hoy mayor oportunidad de estar involucrados, proporcionando entrenamiento a sus representantes ya que no tienen que estar en el campo con ellos, ahora la conexión puede ser sobre una plataforma virtual lo que genera una eficiencia en tiempo y recursos económicos.

 

En encuestas recientes a líderes de ventas el 63% de los encuestados dicen que las reuniones virtuales son tan o más efectivas que las reuniones en persona. La capacidad de conexión virtual puede crear oportunidades únicas para establecer una mayor sinergia entre los líderes de venta y su fuerza laboral.

 

     5. TEN UN PLAN DE CONTRATACIÓN ESTRUCTURADO

Muchas organizaciones carecen de un enfoque estructurado para la contratación, lo que es perjudicial para su éxito. Mientras su equipo de ventas se prepara para contratar nuevos talentos en el 2021, asegúrese de que sus gerentes tengan las herramientas que necesitan para tomar buenas decisiones de contratación.

Esto puede incluir trabajar con ellos para crear nuevos perfiles, crear un proceso de entrevista diferente con mayor estructura. Las decisiones de contratación pueden hacer o deshacer una organización de ventas, especialmente en un entorno empresarial muy competitivo.

 

     6. COMPRENDE A TUS VENDEDORES

“No se puede motivar a nadie a menos que se le comprenda” No se trata solo del tema de dinero, hay más allá.

Tomarse el tiempo para conectarse y conocer a los vendedores de su organización es un tiempo bien invertido. Cuando se comprende cuáles son sus objetivos personales, se podrá llevar a cabo un mejor trabajo de entrenamiento para alcanzar objetivos.

Es recomendable tener reuniones periódicas para conectarse con los miembros del equipo en donde lo ideal sería presentar los resultados de la semana anterior y posterior el trabajo que se realizará para las siguientes dos semanas.

En estas reuniones es importante preguntar con que se están enfrentando con la finalidad de poder detectar la oportunidad y que los lideres puedan aportar a sus gerentes o fuerza de ventas la guía para poder saltar dicha oportunidad detectada, sin emitir juicios sin acciones generativas que los lleven al éxito.

 

     7. FORTALECE TUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

La comunicación es fundamental para que existan ventas sanas. El estilo de comunicación del líder es un factor muy importante y tiene que ver con el éxito o fracaso de las ventas en la organización. Saber expresarse y escuchar son dos puntos clave. Los líderes que administran detrás de su escritorio y a través del correo electrónico tendrán dificultad para alcanzar el éxito, los líderes no puedes administrar desde hojas de cálculo, datos y CRM. Estas son excelentes herramientas de apoyo.

Los líderes tienen que entender cómo se ubican en esta área para saber que necesitan cambiar y mejorar, buscando siempre una escucha profunda y generativa que los lleve a algo propositivo para ayudar a sus equipos de ventas.

 

     8. PLAN DE DESARROLLO Y PROMOCIÓN

En la mayoría de las empresas, los empleados son promovidos a los roles de gerente y líder debido a su capacidad de ejecución. Si esta es la única estrategia de promoción de tu empresa, podrías estar haciendo un nulo favor a tu equipo.

Para desarrollar la próxima generación de líderes de ventas fuertes se debe adoptar un enfoque mas intencional.  Primero a quienes vas a promover deben estar motivados para alcanzar sus metas.  Deben mostrar y demostrar el éxito. Deben tener un perfil claro y muy definido de hacia dónde los verías moverse para que puedan determinar si es ahí donde quieren estar.

Esencialmente, en lugar de medir la capacidad de un individuo para liderar en función de su desempeño, considera las habilidades y atributos que necesitarán para tener éxito en funciones futuras y ayúdalo a desarrollar esas habilidades para satisfacer las necesidades de su empresa.

 

Al adoptar un enfoque estructurado y basado en habilidades para el desarrollo y la promoción del liderazgo está posicionando a los futuros líderes para el éxito, lo que inevitablemente ayudará a su empresa a seguir creciendo.

A medida que nos acercamos a un nuevo año, es el momento perfecto para revisar su estrategia de liderazgo de ventas y preparar a su equipo para el éxito. Al tener en cuenta los consejos de esta publicación y las áreas de oportunidad únicas para su organización su equipo puede estar bien posicionado para alcanzar el éxito en 2021.

Costo por Lead

Por Enrique de Saracho

Gerente de Nuevos Negocios


Calcular el costo por lead da mayor rentabilidad a tu estrategia de ventas.

El costo por lead es un factor que se debe de tomar en cuenta al momento que establecemos un presupuesto de marketing. Si manejamos bien este factor y le damos un seguimiento periódico de vez en cuando, podremos hacer ajustes a la inversión y aumentar la rentabilidad de nuestra estrategia.

 

Para esto, hay que hablar de 5 puntos importantes:

 

  1. ¿Qué es un lead?

 

Seguramente has escuchado el término que cada día esta más fuerte, pero ¿cómo lo definimos? Simple, UN LEAD ES UN CONTACTO QUE RECOLECTAMOS, es aquella persona que muestra interés en nuestro negocio a través de una acción. Y con acción me refiero a cosas muy simples como llenar un formulario web, descargar contenido o suscribirse a nuestro blog. Por tal motivo, un LEAD es un visitante web que sabes que podría ser un cliente potencial porque ha mostrado interés en nosotros dejando sus datos.

 

  1. ¿Qué es el Costo por Lead o CPL?

 

El costo por lead es una forma de medir cuánto dinero hemos invertido para la captación de clientes potenciales, haciendo una metáfora es lo que pagaríamos por cada persona que entre a nuestra tienda y se interese por alguno de nuestros productos.

 

  1. ¿Cómo calcular el costo por lead?

 

Para hacer el cálculo de un costo por lead, es muy sencillo, se basa en una fórmula simple que sería dividir el costo de la inversión de una campaña de marketing entre el numero de leads que nos ha generado. El resultado será cuando dinero es lo que hemos pagado por cada uno de los clientes potenciales que nos han buscado.

 

  1. ¿Cuánto es el ideal a pagar por un lead?

 

Una vez que sabemos que es un lead, que es el CPL y cómo se calcula, es obvio que nos cuestionaremos ahora cual es el ideal a pagar por nuestros leads. El tema es que no existe un modelo para poder determinar el precio, pero si existe una fórmula que nos da el costo, la cual podemos verificar de forma constante para hacer un monitoreo y poder ver si nuestra inversión es rentable o no.

 

Cada empresa es distinta y por ello cada una debe establecer cuanto esta dispuesto a pagar por un lead, hay empresas que pueden invertir miles de pesos, pero hay otras que por su giro no les merece pagar unos cuantos pesos por este punto. Para esto es importante manejar dos datos; por un lado, cuantos leads se convierte en clientes reales y por otro el valor de vida promedio de nuestros clientes.

 

  1. ¿Cómo ahorrar por mis leads?

 

Con una buena estrategia de Inbound Marketing se puede trabajar para que tus leads sean más rentables, más o menos con una campaña de este tipo las empresas tienen tres veces más posibilidades de aumentar el ROI de su marketing.

 

El Inbound Marketing, trabaja para aumentar la efectividad de lo publicado en la web para convertirlos en lead y posterior en clientes leales.

 

Como ves, el costo por lead toma mucha trascendencia al momento de generar tu estrategia de marketing y si a esta se sumas una estrategia de INBOUND MARKETING la fortaleces mucho más haciendo de tu inversión algo más rentable para tu negocio. Sigue estos consejos para obtener mejores resultados para tu empresa.

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