5 pasos para realizar una planeación estratégica de Trade Marketing

El Trade Marketing se centra en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta. Para estimular el consumo de estos productos, se desarrollan acciones en los canales de distribución con el objetivo de atraer la atención del consumidor y luego generar el deseo y la acción de comprar.

El Trade Marketing tiene funciones muy claras en una empresa. Para el éxito de una marca en particular, el mercado debe estar dispuesto a aceptar lo que esa compañía produce, y esto solo sucede con prácticas eficientes.

Para llevar a cabo una buena planeación es importante que definas a dónde quieras llegar con ella. 

A continuación te dejamos 5 pasos para realizar una planeación estratégica del Trade Marketing:

1. Definir los canales de distribución: 

Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿qué crees que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia.

Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan. Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que ahí están sus clientes. 

A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.

2. Conoce a tu público: 

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo va cambiando a lo largo del tiempo.

3. Evalúa la competencia: 

Este proceso se utiliza para ganar ventaja tanto en la productividad, sabiendo cuánto producen y consumen las empresas de la competencia con el objetivo de ver qué tan eficientes son, así como en el nivel de calidad que manejan. Con esto podremos comparar desde los costos de fabricación y venta hasta con el valor final que tiene el producto.

Con esta estrategia se busca medir los productos, servicios, procesos y procedimientos que éstas empresas manejan para poder mejorar mediante la implementación de nuevas estrategias y así superar el nivel de ventas ante ellas. Este paso puede llegar a ser tedioso ya que no es sencillo conseguir la información de los procesos y procedimientos que utilizan en las otras empresas.

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4. Define los costos: 

Este paso es importante para definir cuáles son los costos de tu producto y de tu estrategia, así podrás saber cómo vas a salir al mercado y dónde vas a estar parado ante la competencia. 

5. Define un objetivo claro y alcanzable:

Una vez que hayas definido los costos, los objetivos de tu estrategia de Trade Marketing deben ser realistas y alcanzables en relación a los recursos de los que se dispone. Es bueno que sean desafiantes, que supongan un reto, pero que siempre sea alcanzable, porque de otra forma podrías tener el efecto contrario. 

Además, los objetivos deben de ser medibles, cuantificables y estar asociados a un periodo de tiempo. Es la única forma de poder comprobar su cumplimiento. Fijar los indicadores que permitan obtener esta información es fundamental para medirlo. 

Así que ya lo sabes, si quieres empezar a realizar una estrategia de Trade Marketing para después implementarla en el mercado, sigue estos 5 sencillos pasos. 

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